Zentai István, Tóth Orsolya: A meggyőzés csapdái. Hibák és visszaélések a mindennapi meggyőzésben

Sajti Botond recenziójának lektorálása (kékkel)

A könyv az érveléstechnikával, megbízható és kevésbé megbízható érvelésekkel, azok logikai osztályozásával foglalkozik. (A szerzők ezzel együtt elismerik, hogy racionális vitákat, racionális meggyőzést a hétköznapi élet ritkán hoz.)

A könyv két nagyobb részből áll:

Az első részben a meggyőző érvelések természetrajzával foglalkozik,

az érvelések felépítésével és típusaival (tartalom és forma, premisszák és konklúzió), valamint néhány érvelési hibával, úgymint pl. ad-hoc magyarázat hiba, elhallgatott érvekre hivatkozás, körbeforgó érvelés, Non sequitur érvelés;
informális érvelésekkel (amelyeket az jellemez, hogy formája alapján logikailag nem helyesek, vagyis a premisszák nem alapozzák meg a konklúziót teljes bizonyossággal, csak valószínűsítik azokat)
Informális hibák az érvelésben, amelyek hibás informális érvelések, vagyis nem vezetnek megfelelő bizonyossággal a konklúzióhoz, nem alapozzák meg azt.

A hatásos érvelés elemeivel, vagyis az

üzenet befogadásával (amelyet a szerzők a figyelem és a megértés együtteseként definiálnak)
üzenet feldolgozásával, amikor a célszemély kiértékeli a meggyőző üzenetbe foglalt információkat, állást foglal vagy döntést hoz

Valamint a racionális vita modelljével és a hétköznapi vitaszituációkkal.

Minden vita társas szituáció, a vitahelyzetek szereplőinek ennél fogva együttműködési kötelezettségük van.
A racionális viták alapja az álláspont-ütközés: hétköznapi vitákban azonban sohasem ütköznek csupán az álláspontok, a viták során a konfliktusok különböző típusait is meg lehet figyelni (pl. érzelmi konfliktus, ellenszenves nézetek, vélemények, érdekütközések). Ilyenkor a társból ellenél lesz, ami gyengíti az együttműködési hajlamot.
A résztvevők közösen fogadják el a vita tárgyát, közösen hozzák létre és legitimálják a vita helyzetét. Együttműködnek a vita során is, amely kiterjed a vitában elhangzó vagy megjelenő információk cseréjének egész folyamatára is (releváns, megbízható és világos közleményeket fogalmaznak meg)

A könyv második részében a szóbeli meggyőzés eszközeivel foglalkoznak a szerzők. A hatásos meggyőzés és a racionális meggyőzés gyakran nem esnek egybe: gyakran olyan tényezők bizonyulnak hatékonynak, amelyek a racionalitás mércéje szerint hibának minősülnek.

Az érvelési hibák leggyakoribb forrása az irreleváns érvek használata, vagyis olyan érveké, amelyek nem alkalmasak arra, hogy megalapozzanak egy álláspontot.

- csúsztatás: a téma szempontjából mellékes motívum bedobása a vitába (cél: figyelem elterelése, érvelő kibillentése)
- Árnyékbokszolás - védelmezze azt az álláspontot, amit ellenfele támad, de nem az érvelő álláspontja
- Álláspontok váltogatása - stratégia a vitapartner összezavarására
- Szalmabáb érvelés - azon az alapon utasítjuk el egy álláspontot, hogy megtámadjuk annak eltúlzott, félremagyarázott mását.

Amikor célpont az érvelő személye (megbízható-e az adott forrás?)

- Generikus hiba azon az alapon elutasítani egy álláspontot, hogy ki vagy mi a forrása. Ez a mindennapi viták csődjének legtipikusabb tünete.
- Személy jogos megtámadása - nem magát az álláspontot, hanem a személy hitelességét vonjuk kétségbe (pl. a beszélő nem ért a tárgyhoz, bizonytalan, kommunikációja zavart)
- Gyalázkodó személyeskedés
- Érvelő körülményeire való hivatkozás
- "Te is" hiba

Tekintélyre vagy szakértőre való hivatkozás - a szakértői címke gyakran alkalmas arra, hogy az általa mondottakat hitelesnek tekintsük. A helyzet azonban alkalmas arra, hogy hibás vagy gyenge érvelést konstruáljunk. Hibák:

- Nem elismert szakértőre való hivatkozás - a szakmai körökben elismert szakértőknek inkább igazat adunk, azonban nem ismert szakértő állítása is lehet helyénvaló
- Rossz hivatkozás - olyan szakértőre hivatkozunk, aki egy állítás megítélésében nem szakértő. T tudásterület megítélése ne terjed ki az A állítás megítélésére.
- Vitatható álláspontra való hivatkozás is gyengíti a szakértőre való hivatkozást
- Elfogultságra, érdekre hivatkozás

A különböző hiedelmek, morális attitűdök szintén jónak bizonyulhatnak az érvelés során, legtöbbször azonban megbízhatatlan heurisztikák és gyakran akadnak fent a racionalitás szűrőjén.

- Pl.: elbeszélésre hivatkozás, hagyományra hivatkozás, újdonságra hivatkozás (valami azért helyes, mert új), vagy
- ami drágább, az jobb; illetve a szegénységre apellálás, amikor valamit azért fogadunk el, mert aki azt állítja, az szegény. Ennek ellentétes párja a gazdagságra hivatkozás.
- Gyakori hiba még a közvélekedésre hivatkozás, illetve amikor azt állítjuk, hogy valami azért igaz, mert gyakran lehet róla hallani vagy mert "más is ezt csinálja".

A szóbeli meggyőzés része lehet a kényszerítés vagy a késztetés, a félelemre vagy a nevetségességre, rosszindulatra való apellálás. A szánalomra apellálás esetén a nézetet arra alapozzuk, hogy szánalmat ébresztünk az érvelő vagy a környezete iránt. Ide tartozik a sznobizmusra való apellálás is, amely arra alapoz, hogy a célszemély szeretne valamely társadalmi csoporthoz tartozni.

Hétköznapi érvelések logikája - a hétköznapi kijelentéseink logikai szempontból rendkívül homályosak, pontatlanok, értelmetlenek. a hétköznapok során leggyakrabban használt érvelések formális logikai eszközei:

- Feltételes érvelések: "Ha A, akkor B" szerkezet jellemzi őket, ezek a leggyakrabban használt érveléseink. Logikai kapcsolatot állít fel az A előtag és a B utótag között: tehát nem arról hogy a tagok igazak-e, hanem a közöttük fennálló viszonyról.
- "Választások és dilemmák" - a hétköznapi életben gyakran kell különböző lehetőségek, állítások közül választanunk hogy melyik igaz és melyik hamis. A könyv különbséget tesz a "megengedő vagy" és a "kizáró vagy" használata között. Egyik esete a hamis dilemma esete, amikor két hamis állítást mutatunk be, választásra felszólítva (egyetlen reális alternatívaként felkínálva a választási lehetőséget). Különösen nehéz döntenünk hamis dilemma esetén akkor, amikor információhiányban szenvedünk.
- A kategorikus állítások és következtetések általános kijelentések, amelyek a dolgok egy teljes osztályáról állítanak meg valamit. ("Minden ..." "Egyetlen ... sem ...") Ezek rejtett módon másféle állításokat is magukba foglalnak. A "némely ... " kifejezések bizonyos tulajdonságú dolgok létezését állítják illetve tagadják, ezért ezeket egzisztenciális állításoknak nevezzük. Ezekből az állításokból összerakott következtetések kategorikus következtetések.
- Ami logikus és ami nem az: a hétköznapi életben sok mindenre mondjuk hogy "logikus", azonban ennek többféle jelentése is lehet. Gyakran azt értjük rajta hogy valami bizonyos, nyilvánvaló, nagyon hihető.

Gyenge és erős érvelések - olyan informális stratégiák, következtetések, amelyek sajátossága, hogy a premisszák nem logikai bizonyossággal, hanem több-kevesebb valószínűséggel alapozzák meg a konklúziót.

- Analógiás, hasonlóságon alapuló érvelés esetén két dolog hasonlít egymáshoz arra a megállapításra, jutunk, hogy valamely egyéb tulajdonságban is hasonlítanak. Leggyakoribb hibái:
- Téves analógia - az alapjául szolgáló hasonlóságok irrelevánsak
- Elrejtett hasonlóság hiba (nem mondjuk meg h. milyen szempontból hasonlóak a dolgok)
- Természetre hivatkozás (v.mi "természetes jelenség", "természetes hogy bekövetkezett".
- Kivételre hivatkozás - egy biz. esetre nem érvényesek az általános szabályok
- Vitatható analógia - a kérdéses álláspontot kisszámú hasonlósággal vagy különbséggel, kevés példa alapján állítja elő.
- Kategorizálás vagy általánosítás - az általánosítások mindennapi érveléseink elválaszthatatlan alkotóelemei. Hibái a következők:
- a túlzott általánosítás,
- felosztás hiba (amikor egy osztály tulajdonságai alapján arra következtetünk, hogy az osztály minden tagja rendelkezik az adott tulajdonsággal), a kompozíciós hiba (amikor az osztály egyes tagjainak a tulajdonságát átvisszük magára az osztályra),
- a vitatható besorolás, az elhamarkodott általánosítás, és az egyoldalú minta.
- Valószínűség és statisztika az érvelésben - a mindennapi nyelvhasználat része egyre jobban a valószínűség kifejezése, tudva azt, hogy kijelentéseink nem vitathatatlanok.
- Sok kérdésben nem fogalmazunk sarkosan,
- az elvont fogalmak mindennapi szókincsünk részévé váltak - az esetek bizonyos részében teljesen helytelenül használjuk őket.
- Korreláció és okság - a mindennapi életben szükségünk van arra, hogy ismerjük a világ tényezői között összefüggéseket. Valamely tényezők kapcsolatát szokás korrelációnak nevezni, a korreláció vizsgálata pedig alkalmas lehet a vizsgált tények közötti összefüggés valószínűsítésére. Hibásan tételeznek fel oksági kapcsolatot a következő érvelési hibák:
- a "Vitatható ok" érvelési hibát akkor követjük el, ha nem kielégítő bizonyítékok alapján tulajdonítunk okot egy eseménynek.
- "Post hoc ergo propter hoc" esetén pusztán arra alapozva ítélünk meg okságot, hogy két esemény időben egymás után következett be.
- "Cum hoc ergo propter hoc" hibát akkor követjük el, ha pusztán arra alapozzuk az oksági kapcsolatot, hogy két esemény együtt következett be. (Egyetlen pozitívuma, hogy olyan esemény okát állítja, ami valóban megtörtént.)
- Csúszka hiba: annak állításán alapul, hogy az eseményt elkerülhetetlenül követi események egész láncolata, ami katasztrófához vezet.

A meggyőző érvelések megfogalmazása

- A meggyőző kommunikáció során a kommunikátor célja egyrészt az információközlés, másrészt a közölt információk megfelelő minősítése, valamint ezen minősítések elfogadtatása. A meggyőző kommunikációban alapvető, hogy a célszemély az üzenetben MIT ismer fel, HOGYAN ismeri fel, és HOGYAN minősíti a közleményben foglaltakat.
- A közlő számára a hatékony kommunikáció érdekében pontos és részletes elképzelésrendszerre van szüksége a helyzetről és a befogadóról.

Ugyanígy: a befogadónak is hasonló képre van szüksége a közlőről.
// A logikailag helyes következtetés nem tartalmaz garantáltan igaz konklúziót. A logikai helyesség formai, és nem tartalmi tulajdonság! //

Az adott kommunikáció-elmélet (elmélet-töredék) szokásos megnevezése
A könyv érveléstechnikával foglalkozik, ezen belül a meggyőzés hétköznapi példáit vizsgálva tárja fel az informális (formája alapján logikailag nem helyes) érvelés és az érveléstechnikai visszaélések leggyakoribb megjelenési formáit.

Formális logika, érveléstechnika.

Az elmélet érvényességi területe
A mindennapi meggyőzés napjainkban aktuális példáit a szerzők az érveléstechnika klasszikus kategóriáiba sorolják, így segítik a kommunikátorok által alkalmazott érvelések értelmezését, az esetleges érveléstechnikai hibák feltárását.

Kommunikáció, személyközi kommunikáció, logika, érveléstechnika.

Az elméletben érvényesülő kommunikáció-fogalom típusa
A jelen korunkra jellemző érveléstechnikák vizsgálata során a könyv kizárólag a verbális kommunikációra fókuszál, s mindezt a transzmissziós elméletet alapul véve értelmezi (erre utalnak nemcsak "Az üzenet befogadása" és "Az üzenet feldolgozása" alfejezetek, de például az illusztrációként szolgáló ábrák jó részének felépítése is).

Kommunikáció-fogalom: a kommunikáció funkciói közül kiemelik az érvelést, mint a meggyőzés és rábeszélés eszközét.
Hozzáfűzés a kiemelésekhez: A könyv nem kizárólag a verbális üzenetre fókuszál, és a szerzők által vizsgált esetek sem feltétlenül "jelen korunkra jellemzőek", sőt.
A könyvben többször rámutatnak a szerzők, hogy a hétköznapi kijelentéseink logikai szempontból rendkívül homályosak, pontatlanok, időnként értelmetlenek. Bizonyos kifejezéseket jelentése homályos, lehetséges értelmezésükben pedig számos más jelentésmozzanat is szerepet játszik. 125 o.
Kihangsúlyozzák azt is, hogy a meggyőző üzenetek működése, hatékonysága sohasem vizsgálható a konkrét helyzet kommunikációs mozzanatainak figyelembevétele nélkül. (194 o.)
A meggyőző kommunikáció során a kommunikátor célja egyrészt az információközlés, másrészt a közölt információk megfelelő minősítése, valamint ezen minősítések elfogadtatása. (195. o)

Az elmélet leíró vagy magyarázó?
Az elmélet bemutatja a gyakran alkalmazott argumentációk felépítését, majd osztályozza azokat. Az osztályozás során az érveléstechnika logikai értelmezésén túl az adott kommunikációs szituáció egyéb releváns körülményeit is figyelembe veszi, ezzel is segítve az elmélet gyakorlati alkalmazását.

Leíró.

A koncipiálásba bevont funkciók
A koncipiálás során két fő funkció érvényesült: a könyv egyrészt részletesen bemutatja a szóbeli meggyőzés során alkalmazott érveléseket, s ennek során több szempontot is figyelembe vesz, így először a logika oldaláról sorolja az argumentációs stratégiákat különböző kategóriákba, majd bemutatja a hatásos érvelés során a közvetlen és a mediatizált kommunikációból fakadó különbségeket. Másrészt a szerzők sorra veszik a mindennapi életből merített példák alapján a leggyakoribb érveléstechnikai hibákat, s ezek feltárása során a korábban említett logikai osztályozásra, illetve az argumentáció logikai leírására támaszkodnak. Mindezeken túl az adott szituációt kommunikációs szempontból is vizsgálja, s kitér arra, mi befolyásolja az érvelés során alkalmazott üzenet hatékonyságát (a "mit mond" kérdésen túl itt már a "hogyan mondja" kerül előtérbe).

Az írás célja: a racionális és a hétköznapi érvelési technikák, hibák rendszerezése és bemutatása.

A koncipiálásba bevont szerkezet(ek), illetőleg szerkezeti egységek
A könyv két fő szerkezeti egységből áll, az első az érvelések típusait mutatja be, kategorizálja azokat. Ennek során a szerzőpáros kitér az érvelések formális és informális logikán alapuló rendszerezésére, illetve az olyan körülmények bemutatására, mint az üzenetek továbbítása, befogadása és feldolgozása. Felsorolja a vita alapvető ismérveit, ennek kiindulópontja a racionális vita modelljének bemutatása, majd a modell gyakorlati megvalósulását lehetetlenné tevő tényezők felsorolása, és a hétköznapi vitaszituációk részletes jellemzése. A második fő szerkezeti egység az elsőben foglaltakra építve, és azokra visszautalva veszi sorra az érveléstechnika jelenkori alkalmazása során megfigyelhető eszközöket, külön fejezet foglalkozik a hétköznapi érvelések logikai értelmezésével, illetve ezek jellemző, ám informális stratégián alapuló példáinak bemutatásával, végül az argumentáció során alkalmazott üzeneteket vizsgálja. Mindezt a következtetések értékelésének algoritmusát, illetve a meggyőzés folyamatmodelljét ábrázoló függelék, továbbá a legfontosabb érveléstechnikai fogalmakat definiáló kislexikon egészíti ki. A könyv fontos erőssége, hogy az egyes fejezeteket és alfejezeteket az olvasót további gondolkodásra, a magyarázó részek gyakorlati alkalmazására serkentő feladványok szerepelnek.

- Premisszák, konklúziók, szillogizmusok.
- A könyv az érveléstechnikával, megbízható és kevésbé megbízható érvelésekkel, azok logikai osztályozásával foglalkozik. (A szerzők ezzel együtt elismerik, hogy racionális vitákat, racionális meggyőzést a hétköznapi élet ritkán hoz.)
- A könyv két nagyobb részből áll. Az első részben a meggyőző érvelések természetrajzával, a könyv második részében a szóbeli meggyőzés eszközeivel foglalkoznak a szerzők. A hatásos meggyőzés és a racionális meggyőzés gyakran nem esnek egybe: gyakran olyan tényezők bizonyulnak hatékonynak, amelyek a racionalitás mércéje szerint hibának minősülnek. A logikailag helyes következtetés nem tartalmaz garantáltan igaz konklúziót. A logikai helyesség formai, és nem tartalmi tulajdonság!

A koncipiálásba bevont színterek és dinamikák
A koncipionálás során elsősorban az érveléstechnika hétköznapi, gyakorlati alkalmazásának bemutatása kap nagy hangsúlyt, így a személyközi kommunikáció (személyes viták során tapasztalt érvelési módszerek), a marketingkommunikáció (a hirdetések és marketingeszközök által alkalmazott argumentációs technikák) és a politikai kommunikáció (politikusok meggyőzési stratégiái).

Az elmélet kapcsolata más elméleti konstrukciókkal
A vitaszituáció jellemzése során a kommunikáció általános elméleti modellje - a kétszemélyes szituáció szempontjából (Buda Béla: A közvetlen emberi kommunikáció szabályszerűségei) szolgál alapul. A könyv egyik fontos hivatkozási pontja emellett a H. P. Grice által felállított szabályrendszer, a társalgás logikája c. könyvében kifejtett társalgási maximák..

Közvetlen kapcsolat: logika, érveléstechnika, személyközi kommunikáció.

Az elmélet-alkotás célja
A mindennapi meggyőzés során tapasztalható gyakori informális hibák leleplezése és rendszerezése.

A mindennapi viták és meggyőzési szituációk során használható érvelések, eszközök rendszerezése, az egyes érvelések alkalmazásakor jellemzően megjelenő hibák bemutatása.

Az elmélet eredeti alkalmazási terepe
Ahogy azt a könyvben szereplő számos idézet is mutatja, az elmélet eredeti alkalmazási terepe a klasszikus nyugati retorika, másodlagos alkalmazási terepnek tekinthető emellett az argumentáció modernkori kutatása.

Az elmélet háttérdiszciplínái
A szerzők a formális és informális logika érveléstechnikai alkalmazásán túl kognitív szociálpszichológiai és szempontok, illetve a kommunikációkutatás és a szociológia eredményeinek figyelembevételével is vizsgálják a napjainkban jellemző befolyásolási szituációk során megfigyelhető argumentációs stratégiákat.

Néhány fontosabb bibliográfiai tétel

Aronson, E. és Pratkanis, A. R.: A rábeszélőgép. AB OVO, Budapest, 1992.

Buda, Béla: A közvetlen emberi kommunikáció szabályszerűségei. Animula, Budapest, 1994.

Forgács, J.: A társas érintkezés pszichológiája. Gondolat-Kairosz, Budapest, 1996.

Pléh Cs. - Síklaki I. - Terescsényi T. (szerk): Nyelv-kommunikáció-cselekvés. Osiris, Budapest, 1997

Ruzsa I. - Máté A.: Bevezetés a modern logikába. Osiris, Budapest, 1997.

Arisztotelész: Retorika. Telosz Kiadó, Budapest, 1999.

Hall, E.T.: Rejtett dimenziók. Gondolat, Budapest, 1975.

Pólos L. - Ruzsa I.: A logika elemei. Tankönyvkiadó, Budapest, 1987.

Síklaki I.: A meggyőzés pszichológiája. Scientia Humana, Budapest, 1994.

Zentai I.: A meggyőzés útjai. A mindennapi élet meggyőzés-pszichológiája. Typotex, Budapest, 1998.

Az összefoglalót készítette: Herendy Csilla
2009. január

 

---

[vissza a lap tetejére]