Pratkanis és Aronson: A rábeszélőgép

Az adott kommunikáció-elmélet (elmélet töredék) szokásos megnevezése
Személyközi kommunikáció, társadalmi kommunikáció, kormányzati kommunikáció, tömegkommunikáció, médiaetika

Az elmélet érvényességi területe
Politológia (politika), szociológia, pszichológia, szociálpszichológia, jogtudomány, pr, marketing, történelem. A mindennapi életben való zavartalanabb eligazodás, a választási kampányok, tv reklámok, hirdetések sikeresebb befogadása, valamint az azokban lévő hamis és megtévesztő ígéretek felismerése.

Az elméletben érvényesülő kommunikáció-fogalom típusa
Személyközi és csoportközi interakció, interkultúrális kommunikáció, kormányzati kommunikáció

Az elmélet leíró vagy magyarázó
Leíró. Konkrét, mindennapi életből vett példákkal illusztrálják mondanivalójukat a szerzők, amelyek többnyire a szociálpszichológiához, de más tudományterületekhez is kapcsolhatók.

A koncipiálásba bevont funkciók
Negatívan értelmezett funkciók, olyan modellek melyek észrevétlenül szűrődnek be mindennapi életünkben, gondolkodásunkba és hatással vannak cselekedeteinkre.

A mindennapi meggyőzés lélektana: Arisztotelésztől a modern korig. A meggyőzés három tényezője: 1.forrás, 2. üzenet, 3. közönség érzelmei
A szónok feladata: elkápráztatni, meghatni, tanítani
Az eredményes meggyőzési taktika: olyan gondolatok, amelyek a befogadó nézeteivel
nem ellentétesek
Főúton és mellékúton történő meggyőzés: az előbbi csak a gondolkodó befogadót
győzi meg, míg az utóbbi a "figyelmetlenebb" érzelmeire hagyatkozó befogadónál
hatásos

A következő két feltételnek egyszerre kell teljesülnie ahhoz, hogy a meggyőzés
sikeres, de ne megtévesztő legyen:
1) A rábeszélők megtanulják eljuttatni üzenetüket az emberekhez, anélkül, hogy
megsértenék az esélyegyenlőség és a tisztesség szabályait
2) A befogadók elég felkészültek ahhoz, hogy megkülönböztessék az egyenes
beszédet a manipulációtól

A koncipiálásba bevont szerkezetek, illetve szerkezeti egységek

1) A szavakkal történő meggyőzés ereje, az ész helyett az érzelmekre való hatás

A hiteles rábeszélő: szeretetreméltó és vonzó legyen, függetlenül attól, hogy
megbízható, hiteles, illetve szakértő-e a témában.
A kommunikátor legyen elfogulatlan és szavahihető

2) Csomagolástechnika: megfelelő kulcsszavak és jelképek használata
3) Az ismétlés fontossága és hatásossága
4) A befogadóéval ellentétes vélemény hatása
5) Érvek és ellenérvek alkalmazása
6) Propaganda, nevelés és hirdetés közötti különbség

A koncipiálásba bevont színterek
Társadalom, mindennapi élet, politika, média, marketing, egyének és csoportok egymással való kapcsolata

Az elmélet kapcsolata más elméleti konstrukciókkal
A rábeszélés, illetve a meggyőzés elmélete a szociálpszichológiához kapcsolódik leginkább. A tudatküszöb alatti meggyőzés, a vásárlói viselkedés vizsgálata, az előítélet kutatások mind kapcsolatba hozhatók az elmélettel. Társadalomtudományok, politikatudomány szintén kapcsolatba hozható az elmélettel.

Az elmélet-alkotás célja
A mindennapi életben való jobb tájékozódás. A választási kampányok megértése. A demokráciában való eligazodás, a demokratikus eszközök helyes alkalmazása, a demokrácia "túlélése". A propaganda-technikák működési mechanizmusainak megértése, lelki önvédelem.

Az elmélet eredeti alkalmazási terepe
Szociálpszichológia, társadalomtudomány, tömegkommunikáció, személyközi kommunikáció, pr, a mindennapi élet rejtelmei

Az elmélet háttérdiszciplínái
Pszichológia, szociológia, politológia, tömegkommunikáció, társadalomtudomány

Néhány fontosabb bibliográfiai tétel

Corbett, E. P. J. (1990). Classical rhetoric for the modern student. New York: Oxford University Press.

Dilenschneider, R. L. (1990). Power and influence. New York: Prentice-Hall.

Fiske, S.T. , & Taylor, S.E. (1991). Social cognition. New York: McGraw-Hill.

Holifield, E. B. (1989) Era of persuation: American thought and culture, Boston: Twayne.

Ogilvy, D. (1983). Ogilvy on advertising. New York: Crown

Petty, R. E. & Cacioppo, J. T. (1986). The elaboration model of persuation. In: L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 19; pp. 123-205). New York: Academic Press.

Az összefoglalót készítette: Csiszér Annamária
2009. január