Repertórium:
Zentai István: A meggyőzés útjai - a mindennapi élet meggyőzés pszichológiája
Typotex kiadó, Budapest,
1998.
Mindennapi társas interakcióink során rendkívüli jelentőséggel bírnak azok a
szituációk, melyek során meggyőzni, befolyásolni akarnak bennünket, illetve,
melyek során mi akarunk meggyőzni, befolyásolni másokat.
Választásom azért esett erre a könyvre, mert úgy gondolom, évfolyamtársaim hasznára
válhat, ha gondolataim alapján, (vagy lektorálási célból) elolvassák, különösen
gondolok itt a más (nem kommunikáció) területről érkező kollegákra. Nagy újdonságokra
ne számítson senki, a könyvben volt tanárom a hétköznapokból kimazsolázott példákat
elemzi, sok esetben azonban új nézőpontokat tár fel, még a kevéssé szakavatott
olvasó(k) előtt is.
A könyv olvasása során sokszor fogod úgy érezni;"nini, milyen igaza van
a hapinak, én is gondoltam már ilyesmire, csak éppen nem fogalmaztam meg magamnak..."
- s én azt hiszem, az ilyesfajta "heurisztikus" felfedezésekből lehet
a legtöbb tanulságot leszűrni.
Érdemes figyelni a megfogalmazások kissé ironikus, kesernyés, de kedves humorát,
könnyed stílusát - ebből a szempontból is lehet tanulni a kis könyvből...
Lássuk hát a tartalomjegyzéket!
Repertórium:
Bevezetés helyett: A szerző elmondja tömören, mit NE várjunk ettől a könyvtől (a szokatlan auftakt felhívja figyelmünket).
A meggyőzés alapvonalai:
Ebben a fejezetben a szerző nagy
vonalakkal fel vázolja miről szól ez a könyv, kikhez szól, és mi lesz a gyakorlati
haszna, ha elolvassuk, majd a húrokba csap, és elénk tárja, véleménye szerint
minő céljai lehetnek a befolyásolásnak. Miután a köznapi szóhasználattól egybemosott
befolyásolás és meggyőzés szavakat magunkban sikeresen szétválasztottuk, a befolyásolást
tágabb fogalomnak kell tekintenünk, mint a meggyőzést. A meggyőzés fogalmát
a továbbiakban azokra az esetekre tartjuk fent, ahol a befolyásolás célját érvekkel
próbálják elérni. A célszemély részvétele mindeközben a befolyásolási folyamatban
nagy mértékben tudatos.
Zentai egy érzékletes példán mutatja be, hogy a mindennapi életben hogyan is
hat ránk mások véleménye (már akire). A példában egy fiatal nő gyanútlanul vásárol
egy könyvesboltban. Ő a kiszemelt áldozat. X úr a barátjával mazsolázgat a könyvek
között, míg a nő a sikeres életvezetés és a hétköznapi pszichológia köteteit
halmozza fel kosarába. X úr elejt egy megjegyzést a barátjának a nő számára
jól hallhatóan, mely ezeket a könyveket (értsd, melyeket a hölgy nézeget), mind
a tűzre kellene vetni. A megjegyzés után a befolyásoló és barátja kicsit odább
mennek, de figyelik "áldozatukat". Az addig oly magabiztos hölgyszemély
recenzálni látszik kosara tartalmát. Kicsit később - kerülvén egyet a polcok
körül - a befolyásolók még egy pillantást vetnek az "áldozatra", kosara
üres...
A példa érzékletesen mutatja, néha mennyire vétlenek vagyunk, s hogy adjuk át
magunkat mások nézeteinek.
A szerző végül azt a konklúziót vonja le, a nő mit sem sejtett a szándékról, ha X úr pedig kifejezetten ügyes, akkor partnere sem veszi észre az egész jelenetet.
Ezek után bevezetünk még egy fogalmat,
a manipulációval foglalkozunk.
A fenti példánk manipulációnak minősül, ha és amennyiben elfogadjuk, hogy a
célszemély nincs tudatában a befolyásolási szándéknak, de végül mégis
annak megfelelő reakciót ad.
Ahol az üzenetek feldolgozása kismértékben tudatos, vagy egyáltalán nem kontrollált,
ott megjelenik a manipuláció, tehát mindenfajta befolyásolásnál, és meggyőzésnél
is jelen van.
A befolyásolás célja
A célszemélyből általában valamilyen
reakciót szeretnénk kiváltani, ez lenne hát a befolyásolás célja.
Példának most egy zsúfolt autóbuszt hozunk. Ahogyan az már lenni szokott, mikor
éppen kényelmesen elhelyezkedünk, és kikerestük könyvünkből, hol is tartottunk,
megjelenik az időzített öreg néni. Zentai most annak boncolgatásába kezd, mit
szoktunk tenni ilyenkor, illetve mi volna a helyes.
Melyek lennének az öreg néni esélyei arra, hogy helyet kapjon, s melyik "helyhez-jutási
módszer" volna a legüdvösebb?
A mi kultúránkban jelen van a norma vagy - ha tetszi - társas viselkedési
szabály, mely alapján tudjuk, hogy illik ilyen és hasonló helyzetekben eljárnunk,
meg aztán ott vannak az érvek, miért nem ezek mentén cselekszünk aztán mégsem?
A szituáció magával vonhatja a szabály életbe lépését, + érzelmi reakciók kiváltását,
de lehet, hogy egyik sem valósul meg, esetleg valaki "csak azért sem"
alapon megmakacsolja magát, mert "ő is lehet fáradt"...Ezeket mindannyian
ismerjük.
Az adott helyzetben a következő kommunikációs felkészültségeink lépnek életbe:
- ismeretek (megismerésbeli válaszok)
- érzelmi reakciók
- viselkedés (cselekvéses válaszok)
Ezek a reakciók egy adott szituáción
belül egyszerre is megjelenhetnek, gyöngíthetik és erősíthetik egymást, s fontos
kiemelnünk, a helyes válaszokat meg kell tanulnunk. A szituációban szereplő
személynek vagy személyeknek tehát minden esetben rendelkezniük kell érzelmi,
megismerésbeli vagy viselkedéses tendenciákkal.
Tipikusan ebbe a körbe tartoznak a napi politikai propaganda befolyásoló akciói
is. A "vegyél (válassz) engem, vagy a termékemet, szolgáltatásomat, ideológiámat"
- típusú meggyőzések mind-mind ebbe a körbe tartoznak. Valljuk be, a mindennapi
életben ezekkel találkozunk a legtöbbet...
A paici befolyásolásoknál mardva ezek dolgát két tényező nehezíti a szerző szerint:
1.) olyan piacon kell érvényesülniük, ahol sok azonos szintű, csupán a csomagolásban
eltérő áru sorakozik
2.) nehéz igazán nyomós érveket találni az eladásra. (2. az 1. pont folyománya).
A célközönséget tehát be kell programozni, nem kevesebb a feladat.
Ugyanez igaz a politikai propagandára is; el kell érni, hogy a célszemély reálisan
mérlegeljen, és hajlama alakuljon ki arra, hogy az előtte álló lehetőségekből
válasszon.
A beállítódásokat nevezzük attitűdöknek.
Az attitűd belső szerkezetet, komplex struktúrát mutat. Olyan összetett mentális
konstrukcióknak gondoljuk őket, melyek kapcsolatban állnak a fejünkben lévő
mentális hiedelmekkel; kogníciókkal, érzelmi viszonyulásokkal (affekciókkal)
és viselkedési (konatív) mintákkal, szándékokkal.
Ebből az aspektusból a befolyásolás nem más, mint szándék bizonyos attitűdök
megváltoztatására.
Attitűdök szerepe
Ha elfogadjuk, hogy a befolyásolásban az attitűdök szerepe centrális, akkor belátjuk, hogy a befolyásoló személy előnyökre tehet szert, ha ismeri az "áldozat" attitűdjét.
Az attitűdöknek komoly értékkifejező
funkciójuk van, értékelésük során ugyanis kiviláglik, hogyan viszonyulunk, illetve
viszonyulnak mások a világ dolgaihoz (az anyagi és társas dolgok, az anyagi
és társas világ, az egyéni és csoportos cselekvési minták megítéléséhez).
Ennek fényében a viselkedési mintáinkat tulajdonképpen mindig úgy választjuk
meg, hogy megfeleljenek a már meglévő értékeléseinknek.
Beszélhetünk a külső és a belső világot értékelő attitűdökről, ezek viszonyulást
fejeznek ki a külvilághoz, önmagunkhoz és másokhoz. Képesek egységes értékrenddé
szerveződni, de ez az értékrend, mint ahogy attitűdjeink is, életünk során,
folyamatosan változnak.
A belső és a külső világ és attitűdjeink szorosan összefüggenek ugyanis a külső
világot értékelő attitűdjeink sokat elárulnak belső világunkról, néha inkább
jellemezvén azt, mint a dolgot, vagy személyt, melyet megítélünk.
Attitűdjeinkhez különböző funkciók járulhatnak.
Én védő funkció: ez a funkció megvéd minket attól, hogy negatív érzelmekkel kelljen viseltetnünk valami iránt. Az önbecsülés fenntartására és a szorongás megszűntetésére hárító mechanizmusokat vezetünk be. Közismert dolog, hogy sikereink oka általában saját nagyszerűségünk, kudarcainkért viszont a külvilág és külső körülmények felelősek. :
(Néhány szakmához kapcsolódik ilyen funkció: Pl. katonaság: a honvéd bevetésen nem tekintheti küldetését tömeggyilkosságnak, illetve az orvosnak is el kell határolódnia az érzelmi reakciók nyilvánításától (nem tud mindenkit egyesével sajnálni).
Agyunk úgy védekezik a túlterhelés ellen, hogy a fölöslegesnek vélt információkat kidobja (felejtés).
Én védő funkciónk állandó működése miatt hajlamosak vagyunk arra, hogy olyan információkat eresszünk be, melyek megfelelnek attitűdjeinknek, így pl. egy döntésnél a mellette, és az ellen e szóló érveket nem egy súllyal vesszük latba.
A befolyásolás különös típusai és az attitűdök
(pl. "Már a nagy Einstein is megmondta, hogy léteznie kell valami transzcendens dolognak. Egyszercsak véget ér a fizika, és a dolgok onnantól kezdve nem megmagyarázhatóak. Ne haragudj, egyszerűen ostoba vagy, ha ezt nem fogadod el. Tudósok állítják Isten létezését".
A befolyásolásra adott legstabilabb
válasz az internalizáció (belsővé tétel= átgondoljuk és magunkévá tesszük
a dolgokat).
Beszélnünk kell még a hitelességről, mely a meggyőző pszichológia egyik
sarkpontja. Hitelesnek nevezzük azokat az információkat, melyekre adni lehet,
prototípusa a szakértő vélemény. A megfelelő intézményekben elsajátíthatjuk
mindazokat a fogalmi elemeket és módszereket, amelyek használatában az adott
csoport megegyezett. Fontos, hogy a szakértő ne kerüljön önmagával ellentmondásba.
Ez rontja a hitelességét.
A befolyásolás alaptípusait aszerint soroljuk osztályokba, hogy a célszemély mennyire van tudatában a befolyásolásnak.
Az elért attitűdváltozás mértékét
nagyon sok tényező befolyásolhatja, de a hatás csak akkor figyelhető meg, ha
a célszemélynek valóban módjában áll választani az attitűdjének megfelelő vagy
éppen azzal ellentétes viselkedés között.
A késztetés és a kényszer alkalmazása olyankor is felmerülhet, amikor a célszemély
egyébként kedvező attitűdökkel viseltet a befolyásolás célja iránt. A kényszerítés
gyakran pszichológiai ellenállást válthat ki, illetve megszüntetheti belső pozitív
azonosulásunkat. Amit idáig önként tettünk azt most esetleg kötelező megtenni.
Ugyancsak előfordulhat, hogy amit belső motivációból, kedvtelésből, szívesen
csinálunk, miután elkezdenek jutalmazni, cselekvésünk inkább a jutalom megszerzésére
irányul. (ezért hülyeség a gyerekeket gazdagon megjutalmazni a jó bizonyítvány
örömére, mert ti. ez a dolga...). Ergo a belső motivációt nagyon könnyen felválthatja
a jutalom elnyerésének vágya, s ha a jutalom véletlenül elarad, az eladdig nagymértékű
motiváció lelappadhat.
Meggyőzés versus rábeszélés:
Ebben a részben az érvelő befolyásolás eseteit vizsgáljuk meg. Centrális megállapítást
és konklúziót tartalmaznak a legtöbbször az érvelő befolyásolások Az érvelés
célja az, hogy a célszemély a konklúzióban foglaltakat magáévá tegye.
Az érveléseket sokféle szempontból értelmezhetjük, pl. konklúzió tartalmi és
formai megalapozottsága alapján. Bizonyos értelmezéseket a formális és az informális
logika alapján is .
Általában az érvelés racionális kritikája helyett azonban érzelmi motívumok
alapján vagy morális alapon döntünk arról, mit fogadunk el az érvelésből magunkra
nézve irányadónak (pl. az Isten és a hit szavak elhangzása sokak számára már
eleve beállítja az ilyesfajta érvelés iránti konklúziója iránt tanúsított attitűdöt.
Kognitív egyensúly és disszonancia
Kognitív disszonancia: az ember
alapvető beállítottsága, hogy attitűdjeit stabilizálja, megismerései és attitűdjei
között pedig egyensúlyt tartson fönn. Az ember tehát szelektív módon keresi
az információkat. A disszonanciát belső szorongásként, feszültségként éljük
meg, és ezel feloldására törekszünk. Nagyobb a probléma, ha a késztetés mértéke,
vagy általában a külső körülmények nem indokolják megfelelően a viselkedést,
ilyen esetekben úgy tartható fenn az eredeti attitűd, ha a viselkedés jelentőségét
leértékeljük.
A disszonanciaelmélet a meggyőző kommunikátor számára nagy vonalakban a következő
tippet adja: kelts disszonanciát és céljaidnak megfelelően sugalld a feloldáshoz
szükséges lépést.
A kognitív disszonancia elméletekhez kapcsolódik a legtöbb töltse kis és küldje vissza akció, az upgrade, superlight, "mégolyanabb" termék cimkézés.
Az egyensúly vagy konzisztencia
elméletek alapja, hogy megismeréseink, nézeteink, viselkedésmintáink egymásnak
ellentmondó szerveződései vagyunk, így ha hibát észlelünk, ismereteink és attitűdjeink
között, arra törekszünk, hogy minél hamarabb helyre tegyük az egyensúlyt. Az
egyensúlyelméletek jól megvilágítják előítéleteink működésének mechanizmusát.
Ez azt jelenti, hogy pozitívan értékelt tárgy, személy vagy társas jelenség
vonatkozásában további pozitív motívumokat várunk és jóslunk, míg a negatív
attitűdűeknél éppen fordítva. Egy előzetes információ meghatározhat nagyon határozott
benyomást. (Pld. Egy kísérletben ugyanarra a dolgozatra más-más nevet írtak
a jelöltek név szerint tendenciózusan eltérő osztályzatokat kaptak.
Az egyensúly elmélet azt jósolja, hogy a célszemély attitűdjei akkor lesznek
egyensúlyban, ha a hármas viszonyrendszer (befolyásoló, célszemély, tárgy) az
attitűdök előjeleinek pozitív szorzata lesz.
|
Befolyásoló
|
(+/-)
|
célszemély
|
|
(+/-)
|
(+/-)
|
|
|
Tárgy
|
Az egy vagy 3 negatív attitűd fellépése
egyensúlyhiányos pozíciót eredményezne, melynek megszűntetésére törekszik a
célszemély, ennek két útja lehetséges, vagy a befolyásoló, vagy a tárgy iránti
attitűdjét változtatja meg. Ha pl. egy kedvelt személy valamely tárgyra nézve
az övével ellentétes attitűdjeit hangoztatja, ez megalapozhatja azt, hogy megváltozzon
a célszemély attitűdje a célszemély, vagy a tárgy irányában.
Ezen folyamatokon alapul a modellkövetés, vagy az azonosulás mechanizmusa. Nézeteinket
és attitűdjeinket követve általában konzisztens viszonyrendszert igyekszünk
kialakítani. Az agresszív tolakodó személy ellenállást vált ki belőlünk pontosan
az egyensúly feltartása miatt...
Főút és mellékút
A meggyőzés folyamatáról fogunk
beszélni ennek kapcsán megvizsgáljuk, miként alakulnka ki az attitűdökből viselkedési
minták.
A meggyőző kommunikáció akkor éri el elsődleges célját, ha sikeresen megváltoztatta,
kialakította, vagy beállította a célszemély valamely attitűdjét az adott tárgy
vonatkozásában.
A célszemély a meggyőzésre produkálhat valamilyen azonnali választ, viselkedást,
sok esettben éppen az ilyen azonnali reakció kiváltása a cél és a befolyásoló
ennél többre nem is törekszik.
A másik kérdése a fejezetnek, vajon egy meglévő attitűd mennyire jelzi elő későbbi
viselkedésünket?
A konkrét viselkedésekkel szemben kialakult attitűdjeink tükrözik azokat a hiedelmeket,
hogy az adott viselkedés végrehajtására tényszerűen milyen eredményekhez fog
vezetni.
Észre kell vennünk, hogy viselkedéseinknek általában társas hatásuk is van.
Mindemellett megvannak saját különös szándékaink illetve motivációink is arra
nézve, milyen mértékben akarunk megfelelni ezeknek a kívánalmaknak.
Meggyőződésünk, stabil attitűdjeink és a kedvező környezet is kevés lehet ahhoz,
hogy egy cselekedet megtételére való irányultságunk tényleges viselkedéshez
vezessen. Viszont meggyőződésünk és attitűdjeink is ütközhetnek a lustaság korlátaiba,
ilyen esetekben teljesen mindegy pl. politikai meggyőződésünk, ha úgysem megyünk
el szavazni...
A meggyőző kommunikáció folyamata:
Mint ismeretes az üzenet több csatornán keresztül érkezhet a célszemélyhez.
Ebben a részben azt vizsgáljuk, vajon milyen feltételek teljesülése szükséges ahhoz, hogy elérje a befolyásoló a szándékolt hatást?
1.) a célszemély figyeljen az üzenetre
2.) értse meg sz üzenetet
3.) előzetes attitűdjei és képességei tegyék lehetővé a befogadást
4.) legyünk kompetensek az érvek megértésében és az adott kommunikációs terület nyelvhasználatában.
A befogadást nagyban megkönnyítő külső tényező, ha a kommunikátor szimpatikus nekünk, érveivel pedig egyetértünk.
ha az üzenetet befogadtuk, nyilvánvalóan jöhet a dekódolás, az értelmezés.
Főút és mellékút az információ befogadása
tekintetében: ez a rész az információ feldolgozását és befogadását tárgyalja.
Főúton halad a meggyőzés, ha a személy az abban foglalt releváns információk
feldolgozásával fogadja el a kínált állításokat. (Ilyenkor a befolyásolónak
célszerű tudnia, hogy a befogadó mennyire motivált, vagy képes arra, hogy a
szóbanforgó tárgyról gondolkodjon.
Tudnunk kell azonban, hogy a felmérések szerint a választási preferenciák kialakításánál
sokkal inkább dominálnak az irreleváns szempontok, mint a lényegiek. Ez igaz
a politikai választásokra is, a választók elenyésző %-a olvassa el, és érti
meg egy-egy párt programját, sokkal "nagyobbat szól" egy megalapozatlan
ígéret, vagy egy jól megválasztott jelszó, esetleg érzelmi időzített bomba,
vagy egy jó imázsú személyiség.
Mellékutak: A televíziós reklámok készítői járnak ezeken előszeretettel: általában teljesen periférikus információkat hallunk, pedig bizonyos esetekben bizonyára lennének releváns részletek. Sokszor a nagy igyekezetben rosszul választják meg a vonzónak szánt szlogent: " Ez a minőség nem drága" = ez a minőség nem az, ami drága lenne.
Szisztematilus versus heurisztikus feldolgozás
Akkor beszélhetünk szisztematikus feldolgozásról, ha a célszemély a probléma természetéhez legjobban illeszkedő eljárást választja, ezen értelmezés kapcsán azonban nagyon gyakori, hogy a célszemély nem ismeri fel vagy egyáltalán nem is ismeri az adott problémához illeszkedő eljárásokat.
Heurisztikus feldolgozással élünk a mindennapi élet egyszerű döntéseitől a mentális algoritmusokig. Ilyen esetekben nem válogatunk az eszköztárból, nem gondolkodunk el azon, "hogyan is közelítsek a problémához", hanem a már elsajátított, megtanult mechanizmusok választják ki őket és aktiválják tőlünk teljesen függetlenül.
Gondolkodási módszerek: modus
ponendo ponens... ha tudjuk, hogy ha egy dolog A tulajdonságú, akkor B tulajdonságú
is egyben, és azt is tudjuk, hogy ez az adott dolog A tulajdonságú, akkor arra
következtethetünk, hogy ez a dolog B tulajdonsággal is rendelkezik.
A modus tollendo tollens: ha egy dolog A tulajdonságú, akkor B tulajdonságú
is egyben, de ez a dolog nem rendelkezik a B tulajdonsággal, akkor arra következtetünk,
hogy A tulajdonsággal sem rendelkezik.
Az ésszerűség ösvényein
A meggyőzés fő útjain a célszemély a kommunikációs szándék tekintetében releváns üzenetkomponensek alapján mérlegel. Megbízható, megalapozott eredményre pedig akkor juthatunk, ha a probléma természetének megfelelő stratégiát keresünk. A meggyőző érvelés során valamilyen konklúziót akarunk elfogadtatni. A célszemély befogadása attól függ, milyen mértékben figyel az üzenet különböző komponenseire. A feldolgozás során alapozhat releváns és irreleváns motívumokra. Sokszor előfordul, olyan eset, hogy az érvelés pont a mellékúton fut célba. Ez olyankor lehetséges, ha nincs időnk, vagy nem akarjuk végig gondolni az érveket, a "lustaságra apellálás" komoly előnyökhöz juttathatja a befolyásolót.
Az érvek igazsága: Ha ésszerű
érveket keresünk a köznapi életben, sokan beszélnek logikáról. A logikában a
következtetéseket hordozó nyelvi kifejezéseket elemeikre bontják eszerint nyelvtani
(grammatikai) és jelentéstani (szemanikai) egységeket különíthetünk el.
Ami ebből számunkra fontos: pl. vannak mondatok, melyek a bennük szereplő szavak
miatt igazak, vagy hamisak: "Kétszer nyolc egyenlő tizenhattal".
Vagy: fontosak az ítéleteket megfogalmazó kijelentéseink, ilyenkor persze relatív
lehet igazságuk, s meg kell egyezni a kritériumokban, így szabályokat állítunk.
Mivel a normáknak nincs igazságértékük, a társas környezetben folyamatosan orientálódni
kell.
A normarendszert rögzíteni kell, és nem szabad váltogatnunk a kódexeket, továbbá
alapvető fontosságú, hogy a premisszák és a konklúzió igazságfeltételei világosak
és rögzítettek legyenek.
A különböző igazságérveket nem érdemes keverni ugyanabban az érvelésben, mert
az konfúziót okozhat.
Értelmezési problémák:
A (meggyőzésünkre irányuló) kommunikációban
a beáramló információkat folyamatosan értelmeznünk kell, néha azonban a nyelvi
hiányos lehet, illetve előfordulhat, hogy a konklúziót sem megfelelően értelmezzük.
Gyakorta találkozunk hasonló kijelentésekkel:
"A miniszter cáfolta az ellenzék
vádjait."
Tisztázzuk: tagadás= valaminek az ellenkezőjét állítjuk.
Cáfolat= bebizonyítjuk, hogy nem igaz.
Logikai buktatók: konjunkció: valójában
az és: "Holnap az ország területén 5 és 8 fok lesz." - ez a mondat
értelmetlen így, de mindenki tudja, mire gondolhatott a meteorológus.
Az illetve kifejezéssel vigyázni kell mert rengeteg félreértéshez vezethet,
főleg jogi szövegekben kell résen lenni.
Univerzális állítások egyes dolgok osztályairól állítanak valamit: "Minden kacsa szereti a nokedlit." Ezen állítások haszna az, ha sikerült egy dolgot valamilyen osztályba besorolni, akkor arról a dologról univerzális állítás alapján új, esetleg a tapasztalat számára nem elérhető info. birtokába jutunk. Az univerzális állítások igen hatékonyak tudnak lenni, mert egy adott osztály minden tagjára vonatkozólag meg tudnak állapítani tulajdonságokat:
"Minden madár tud repülni"
- a strucc nem is... - na jó, mindig vannak kivételek... :) DE: egy univerzális kijelentés mindig erősebb, mint egy állítás
Summa: mindig arra kell törekednünk az együttműködési elv tekintetében, hogy tőlünk elvárhatóan a szóba jövő lehetséges értelmezések közül azt az álláspontot tulajdonítsuk a meggyőzőnek, amit ismereteink, a helyzet és az elmondott információk alapján mindenképpen tartania kell.
Összefüggések a látómezőben
A viselkedéseket előre meg akarjuk
magyarázni, meg szeretnénk jósolni.
Pld. Egy ember fekszik az aluljáróban. Miért teszi ezt?
Az általános vélekedés szerint részeg.
Vajon miért mosolyog megint oly' szélesen Béci barátunk?...
Mert kölcsön akar kérni.
Ezeket előfeltételezések alapján gondoljuk.
Minden esetben összefüggéseket keresünk, és ha megjelenik a látómezőben, ez önmagában megalapozhatja bizalmunkat valami iránt, ha pedig valamely hiányzó összefüggésre hívják fel figyelmünket, az bizalmatlanságot okozhat
Vigyázz!: egy állítás igazsága, és bizonyítottsága alátámasztja hitünket abban
az állításban, csakhogy a bizonyítottság hiánya az ég világon semmilyen kapcsolatot
nem jelent az állítás hamissága felé.
Aztán meg: szeretünk oksági összefüggéseket nyilvánítani dolgok között, pedig sokszor ez félrevisz, csak hát mégis ezen mód a legkényelmesebb. Az ok felvillantása a látómezőben alapja lehet a meggyőzésnek, de sokszor irreleváns a tárgy szempontjából - mellékutakra csábíthat.
Anyu: "Ha nem a barátaiddal szórakoztál volna fiam, nem buktál volna meg." - nem ismerős...? :)
Szóval Anyu, tök hibásan érvel, mert semmi sem garantálja, ha te nem a haverjaiddal bulizol, akkor tanulni fogsz szorgalmasan... - de ezt inkább az adott szituban nem tárd Anyud elé.
A meggyőzés, mint kommunikáció
A meggyőzés mindig valamilyen kommunikációs formában éri el célját. "A cél voltaképp mi is..?"... Hát kérem szeretettel a válaszreakció kiváltása! Ha általában kommunikációnak tekintünk minden olyan akciót, amely válasz kiváltására alkalmas, akkor a befolyásolásról alkotott alapvető képünkből is következik, hogy a befolyásolást mindenek előtt kommunikációnak kell tekintenünk.
A kommunikáció szükséglete és szükségszerűsége
Nagy igazság: az ember alapvetően
társas lény. Mindennapi fő meghatározónk pedig a világ, melyben élünk. A társas
lét alapfeltétele a közösséget alkotó személyiségek viselkedésének szabályozása.
Egy adott közösségben az emberek cselekedetei szolgálhatják a közösség jobb
boldogulását, vagy hatnak ellene. A minősítéseknek megfelelően minden a társas
környezetre ható cselekvésre, szabályokra, előírásokra vonatkoznak bizonyos
szabályok..
Ezeket normáknak hívjuk. A vizsgálat alapegysége itt az azonos nyelvet beszélők
azonos kultúrkörhöz tartozó közössége, illetve több közösség bonyolult struktúrája.
A minősítések minden társas környezetre ható cselekvésre, szabályokra, előírásokra
vonatkozik. Az alapegység itt az azonos nyelvet beszélő, azonos kultúrkörhöz
tartozók közössége. Az ember egyidejűleg nagyon nagyszámú csoportnak lehet tagja.
És minden csoportnak külön normarendszere van. Az ember a szocializáció során
a maga számára kialakít egy bonyolult kognitív képet a társas világ különböző
szituációiról, és kialakítja szociális attitűdjei rendszerét. A viselkedés és
mozgásos akciók jelekké válnak, amit a megfigyelő értelmez, és ennek alapján
alakítja ki viszonyulását a dolgokhoz. Az ember a társas szituációban bonyolult
normatív térbe kerül, ahol személye, jelentése meghatározásához normák tömege
áll ugrásra készen.
Mint tudjuk, a kommunikáció alapvetően társas viszony, mint ilyen szimmetrikus,
a mediált kommunikációban pl. a televíziós, rádiós vagy írott sajtó útján létrejövő
kommunikációs helyzetekben a válaszlehetőségek tekintetében aszimmetria ismerhető
fel. Mivel a kommunikációban válaszkényszer uralkodik, így elválaszthatatlan
a befolyásolástól.
A kommunikációs helyzet
A kommunikációt úgy értelmezzük,
mint a kommunikáló személy meghatározott társas megnyilvánulásait.
Beszélnünk kell a mozgásminták normatív meghatározottságáról is. Például egy
férfi finoman megérint egy nőt, pontosabban szemből a vállára helyezi a kezét.
Ez a gesztus egészen mást jelent egy esküvőn, egy temetésen, a munkahelyen,
egy gyertyafényes elfüggönyzött szobában, vagy piaci forgatagban.
Nyugodtan elképzelhető azonban, hogy a biztonsági ember a tárgyalóteremben a
vádlottal a tárgyalás ideje alatt sokrétű és nagyon bonyolult kommunikációt
folytathat le a vádlottal pusztán a váll megérintései révén. Ezek meghatározzák,
hogyan viselkedhet, mit és hogyan kommunikálhat a bíró, a biztonsági ember vagy
egyszerűen csak egy férfi.
A kötött, társadalmilag meghatározott normák különböző mértékben jelenthetnek
szigorú kereteket a különböző szituációkban. A vádló, a védelem és a bíró szerepeit
betöltő személyek viselkedését nagymértékben kötik a szabályok. Ha ezt következetesen
végiggondoljuk, arra jutunk, hogy minden társas szituáció, a nyilvánosság vagy
az intimitás tetszőleges fokán normatíve szabályozott. Le kell szögeznünk, az
a gondolat téves, hogy egy szituációban készen és kötötten várja a feleket a
normák, ugyanis mindig lehetőség van arra, hogy a kommunikáló felek között ezeket
kisebb-nagyobb mértékben módosítsák.
Minden emberpár viszonya minden szituációban más és más: mind az adott szituáció,
mind pedig az egymást követő szituációk viszonylatában dinamikusan fejlődő és
változó valami.
A hosszú távú kapcsolat, mint amilyen tipikusan a tanár és a diák, vagy a család
különböző tagjainak kapcsolata, társas szituációk szorzata, amelyet a szituációkon
belül, és a szituációról szituációra a kölcsönösen kialakított és módosít finom
normatív struktúrák szabályoznak és értelmeznek. Összegezve tehát a kommunikáció
aktív, konstruktív folyamat, melynek dinamikája van.
Szerepek és színpadok
A szocializáció folytán azt tanuljuk
meg, hogy a különböző társas szituációk kereteit alkotó sajátos normastruktúráknak
milyen viselkedési mintázatok felelnek meg. Életünk során ilyen értelemben szerepeket
tanulunk meg, ezek a szerepek lényegében viselkedés mintázatok, a tanulás folyamat
pedig a szerepekről alkotott mentális kép (kognitív struktúra) kialakítása.
E repertoár részletessége, árnyaltsága határozza meg hogyan leszünk képesek
közreműködni a társas világ színpadán. Ezek később megjelennek az észlelés szintjén,
tehát a látómezőben megjelenő szerepminták alapján a szituációban szereplő személyeket
tipikus módon azonosítjuk (BKV ellenőr).
A személyiség önmagáról kialakított képét identitásnak nevezzük, az ember alapvető
motivációja mindig az, hogy minden helyzetben identitását kifejezze.
Arcok a kommunikációban
A kommunikációs szituáció kereteit
a kommunikáció különböző aspektusait szabályozó normák alkotják. A Goffman-modellben
a társas szituációk résztvevőit elvárások jellemzik abban a tekintetben, hogy
velük szemben milyen fajtaviselkedés kívánatos, helyénvaló, milyen értékeket,
tulajdonságokat kell nekik tulajdonítani.
A felek a környezet számára bonyolult viselkedésmintázattal jelzik homlokzati
igényeiket, viszonyulásukat az adott szituációhoz, résztvevőkhöz, a célhoz és
a tárgyhoz (a homlokzatot eredetileg a face-nek, a viselkedésmintázatot line-nak
nevezik). Az interakciók során elvárjuk, hogy meghatározott pozitív értékeket
tulajdonítsanak nekünk, és ennek megfelelően támogató viselkedést tanúsítsanak.
A homlokzatnak ezt az oldalát pozitív homlokzatnak nevezzük.
A negatív homlokzat azon tulajdonságok és értékek összessége, amit a személyiség
társas szituációban visszautasít. Minden résztvevő kifejezi a negatív és pozitív
homlokzati igényeit és elvárja a többi résztvevőtől, hogy ezeket támogassa.
A homlokzatok fenntartása közös együttműködés eredménye (Például a tekintélyes
bizottsági elnöknek váratlanul kipottyan a protézise az asztalra, ekkor megbomlik
az egyensúly. Ilyenkor a szereplők többféleképpen reagálhatnak. Előfordulhat,
hogy úgy tesznek, mintha a homlokzatromboló jelenség egyszerűen meg sem történt
volna. De az is előfordulhat, hogy a vizsgázó a koppanó protézis láttán sikoltozó
nevetésben tör ki. Ez lehetetlenné teszi az incidenst kiváltó ok láthatatlanná
válását.)
Különös arcok és stratégiák
Az ember alapvető homlokzati igényei
arra vonatkoznak, hogy a kép, amit mások számára jelent megfeleljen identitásának.
Sok esetben az egyik félnek több lehetősége is adódik a befolyásolásra. Ez azért
lehetséges, mert a kommunikációban résztvevő feleknek más lehet a helyzete,
a státusza. Az interakcióban a felek folyamatosan ajánlatokat tesznek a többiek
státuszaira, és igényeket nyilvánítanak a saját státuszukra nézve. Ismerünk
általában véve domináns vagy visszahúzódó embereket, akiknek ez a tulajdonságuk
megjelenik mindennapi kommunikációjukban is.
A tipikus kommunikációs helyzetek gyakorlata révén egyidejűleg sokféle társadalmi
státusszal és ezeknek gyakran megfelelő kommunikációs befolyással rendelkeznek
a kommunikációban részt vevők. A kommunikációs zavar a különféle státuszok keveredéséből
származik (Például mikor a riporter behódoló magatartást tanúsít egy politikussal
szemben, vagy amikor egy vizsgaszituációban a vizsgázó mélyen alárendelő magatartással
reméli a kegyelmet. Behódolást színlelve hallgatja végig a nagymértékű befolyása
hitében élő személy egyre magabiztosabb szónoklatait, aztán egyszer csak eldobja
álarcát és egyetlen mozdulattal porrá zúzza ellenfele homlokzatát is - ez a
jó riporter magatartása.)
A helyzet elismerése és a következmények
A társas helyzetben való részvétel
ugyanekkor elismerést is jelent. A partnerek legitimálják a szituációt, a célt
és a célnak megfelelő együttműködés mozzanatait. Ha a felek együttműködtek a
döntés meghozásában, akkor valamennyi felet kötelezettségek terhelik a döntés
utólagos következményeit illetően. A vitaszituációk számos csoportba sorolhatók
az érvelési eszközök tekintetében.
A veszekedésben a felek célja a győzelem, a vitában pedig a meggyőzés. A racionális
vita motívuma az igazság keresése, kialakulásához azonban nagyfokú együttműködés
szükséges. A veszekedés kapcsán nem feltétlen keressük az együttműködést.
Az üzenet jelentése
Amellett, hogy az üzenetek bonyolult jelentésmintázatok, azzal a lényeges motívummal számolnunk kell, hogy általában nem egyértelműek. Kommunikációs szándékát a közlő sokféle módon kifejezheti, például a beszéd csatornáján: "Hagyja el a helyiséget!" "Egyedül szeretnék maradni!". Az is elképzelhető, hogy verbális megnyilatkozást nem verbális kísérőjelek egészítik ki. Így elgondolva a "Magamra hagyna?" kifejezés jelenthet finom kérést, de agresszív fenyegető elutasítást is. Az ismétlődő kommunikációk során a közös nyelv bővül és kiteljesedik, a kontextus másik fontos elemét a felek közös kommunikációs hagyományai alkotják.
A dialógus játékszabályai
Grice maximái szerint a kooperáció elvének kell megfelelni, azaz törekedni kell, hogy hozzájárulásunk megfeleljen a dialógus pillanatnyi menetének és irányának. A kommunikátornak ügyelnie kell továbbá arra, hogy hozzájárulása mennyiségi szempontból is megfelelő legyen, azaz informatív, ne mondjon se többet, se kevesebbet. A harmadik pont szerint fontos a közlemény tartalmi minősége, valamint az, hogy a közleménynek relevánsnak kell lennie. Az üzenet kódolása során nem elhanyagolható a helyreállító előfeltételezések szerepe, például "Örvendetes, hogy megint jó egészségben láttam Bélát.". Ez a megnyilatkozás akkor helyénvaló, ha igaz az alábbi három állítás:
1. Létezik olyasvalaki, akit Bélának hívnak.
2. Béla korábban nem volt egészséges.
3. Béla most már egészséges.
A szerző a továbbiakban a formális logikai eljárások alapján elemzi a fenti mondatokat, illetve más példákat, a könyv végét eltávolodni látom az eddigiekben felépített struktúrától, kicsit olyan érzésem volt olvasása közben, hogy " legyen benne ilyen is" alapon beleszuszakolta a szerző.
A könyv vizsgálati szempontok mentén adott summázott elemzése tehát a következő lehetne:
Az adott kommunikáció-elmélet (elmélet töredék) megnevezése:
A könyv alapvetően az
érvelés technika szemszögéből közelíti meg a kommunikáció elméletet sok példát
(jót és rosszat egyaránt) felsorakoztatva.
Az elmélet érvényességi hatóköre
a kommunikációelméleten belül az érveléstechnika, azon belül pedig a mindennapi
szituációkban előforduló helyzetek. Hasznos tanácsokat nem ad, de felvázol bizonyos
szituációkat, és leírja a szokásos viselkedésmintákat. Ezek alapján az olvasó
tovább tudja gondolni, ő hogy szokott, illetve hogy reagálna az egyes szituációkra.
Az elméletben érvényesülő kommunikációfogalom típusa:
A szerző hivatkozik Grice
maximáira, Austin (beszédtett) elméletére, és a különböző társas szituációkban
elhangzó mondatok különböző jelentéstartalmaira, továbbá sok érveléstechnikai
példát hoz. Például hozott elméletei teljességgel megállják helyüket, és újragondolkodásra
késztetik az olvasót.
Az olvasott gondolatok leíró és magyarázó jellegűek,
leírnak bizonyos társas szituációkat, majd azokat több szempontból elemzik és
magyarázzák, tehát mindkét fajta szerzői attitűd kiviláglik a könyvből.
A koncipiálásba bevont
funkciók:
A könyv főként a gyakorlati hasznossági elvvel foglalkozik. Próbál a felsorakoztatott
példákból az olvasó számára hasznos következtetéseket levonni.
A koncipiálásba bevont szerkezetek, illetve szerkezeti egységek:
a vázlatból látszik, mely gondolati egységekre tagolódik a könyv. A könyvnek
előre felépített logikus tartalma meglátásom szerint nincs, kicsit csapongó,
sokszor visszatér egy meglátáshoz, de tegyük hozzá, más és más oldalról, így
tanulságok vonhatóak le belőle.
A koncipiálásba bevont színterek
a mindennapi társas szituációk meghatározott színterei, illetve ezek kommunikációelméleti
vetületei.
A dinamikák
több szempontból közelítve hívják föl a figyelmet arra, miért is fontos odafigyelnünk
mindennapi kommunikációnk eszközeire, úgymint gesztusok, mimika, hanghordozás,
hangsúly, vagy akárcsak a mondatok megválasztása egy-egy kommunikációs szituációban.
A szerző nem recepteket ad, csak sugalmaz, ezt viszont elég intenzíven teszi,
néha arroganciát tükröző példákat is hoz, vagy cinikusan szemléli a számunkra
mindennapinak tűnő példákat. Stílusa mindvégig provokatív, de ugyanekkor gondolatébresztő.
Mindezidáig nemigen tanulmányoztam más érveléstechnikai szakirodalmat (ez
jövő béli tervem), de úgy látom, Zentai István magas háttér műveltséggel saját
elméletét alkotta meg, mégpedig sokszor köznapi, de közérthető "dumáljuk
meg" stílusban, melyet már az egyetemi órák alatt is nagyon élveztünk.
Úgy látom néhány kitekintésen és formális logikai példán túl nem akar párhuzamba
állni más elméletekkel azon túl, hogy a szükséges utalásokat, és a mindennapi
élethez való kapcsolódásokat elénk tárja. Véleményem szerint a kötet célja az,
hogy felkeltse az olvasó érdeklődését e szakterület iránt.
Elmélet alkotásának célja,
hogy a kevéssé szakavatott és vájt fülű olvasót is bevonja egy olyan diskurzusba,
mely a kommunikációelméletben jártasabb olvasóknak is örömet szerez, de a laikusoknak
is tartogat új nézőpontokat, gondolkodnivalót. (Reklámok hogyan befolyásolják
az emberek vásárlási szokásait).
Az elmélet eredeti alkalmazási terepe
az érveléstechnika/ kommunikációelmélet/ bölcsészettudományok/ társadalomtudományok
lett volna, de mint már korábban kifejtettem volt, meglátásom szerint a szerző
tudatosan nem követi ezt az utat, célja sokkal inkább, a "tömegek"
megismertetése mindennapi kommunikációnk csapdáival és fonákságaival.
Az elmélet háttérdiszciplínái
a filozófia tézis, antitézis, szintézis, dedukció, indukció, abdukció fogalmakig
nyúlnak vissza, majd a kommunikációelmélet adó-vevő csatorna alapmodelljének
változásait elemzik különböző szituációkban eljutva egészen Grice és Jakobson
modelljeinek gyakorlati alkalmazásáig.
Néhány fontosabb bibliográfiai tétel:
Alloport G.W. A személyiség alakulása. Karion , Szentendre, 1998
Aronson E. A társas lény Közgazdasági és jogi könyvkiadó, 1998
Aronson E. és Praktianis: A rábeszélőgép Ab OVO kiadó Budapest 1996
Austin J.L. Tetten ért szavak, Akadémiai kiadó Budapest 1990
Buda Béla: A közvetlen emberi kommunikáció szabályszerűségei Animula, Budapest 1994
Budap Béla: Empátia A beleélés lélektana Ego Scool Budapest, 1997
Goffmann E. A hétköznapi élet szociálpszicológiája (Gondolat, Budapest 1981)
Horányi Özséb (szerk) Kommunikáció I. A kommunikatív jelenség Közgazdasági és jogi könyvkiadó 1977,
Horányi Özséb (szerk) Kommunikáció II. A kommunikáció világa Közgazdasági és jogi Könyvkiadó Budapest 1978.
Síklaki István: A meggyőzés pszichológiája Scientia Humana 1994.
Az összefoglalót készítette: Fazekas Piroska
2007. december 3.