Zentai István: A meggyőzés útjai - a mindennapi élet meggyőzés pszichológiája
Typotex kiadó, Budapest, 1998.


Mindennapi társas interakcióink során rendkívüli jelentőséggel bírnak azok a szituációk, melyek során meggyőzni, befolyásolni akarnak bennünket, illetve, melyek során mi akarunk meggyőzni, befolyásolni másokat.
Választásom azért esett erre a könyvre, mert úgy gondolom, évfolyamtársaim hasznára válhat, ha gondolataim alapján, (vagy lektorálási célból) elolvassák, különösen gondolok itt a más (nem kommunikáció) területről érkező kollegákra. Nagy újdonságokra ne számítson senki, a könyvben volt tanárom a hétköznapokból kimazsolázott példákat elemzi, sok esetben azonban új nézőpontokat tár fel, még a kevéssé szakavatott olvasó(k) előtt is.
A könyv olvasása során sokszor fogod úgy érezni;"nini, milyen igaza van a hapinak, én is gondoltam már ilyesmire, csak éppen nem fogalmaztam meg magamnak..." - s én azt hiszem, az ilyesfajta "heurisztikus" felfedezésekből lehet a legtöbb tanulságot leszűrni.
Érdemes figyelni a megfogalmazások kissé ironikus, kesernyés, de kedves humorát, könnyed stílusát - ebből a szempontból is lehet tanulni a kis könyvből...

Lássuk hát a tartalomjegyzéket!

Repertórium:

Bevezetés helyett: A szerző elmondja tömören, mit NE várjunk ettől a könyvtől (a szokatlan auftakt felhívja figyelmünket).

A meggyőzés alapvonalai:

Ebben a fejezetben a szerző nagy vonalakkal fel vázolja miről szól ez a könyv, kikhez szól, és mi lesz a gyakorlati haszna, ha elolvassuk, majd a húrokba csap, és elénk tárja, véleménye szerint minő céljai lehetnek a befolyásolásnak. Miután a köznapi szóhasználattól egybemosott befolyásolás és meggyőzés szavakat magunkban sikeresen szétválasztottuk, a befolyásolást tágabb fogalomnak kell tekintenünk, mint a meggyőzést. A meggyőzés fogalmát a továbbiakban azokra az esetekre tartjuk fent, ahol a befolyásolás célját érvekkel próbálják elérni. A célszemély részvétele mindeközben a befolyásolási folyamatban nagy mértékben tudatos.
Zentai egy érzékletes példán mutatja be, hogy a mindennapi életben hogyan is hat ránk mások véleménye (már akire). A példában egy fiatal nő gyanútlanul vásárol egy könyvesboltban. Ő a kiszemelt áldozat. X úr a barátjával mazsolázgat a könyvek között, míg a nő a sikeres életvezetés és a hétköznapi pszichológia köteteit halmozza fel kosarába. X úr elejt egy megjegyzést a barátjának a nő számára jól hallhatóan, mely ezeket a könyveket (értsd, melyeket a hölgy nézeget), mind a tűzre kellene vetni. A megjegyzés után a befolyásoló és barátja kicsit odább mennek, de figyelik "áldozatukat". Az addig oly magabiztos hölgyszemély recenzálni látszik kosara tartalmát. Kicsit később - kerülvén egyet a polcok körül - a befolyásolók még egy pillantást vetnek az "áldozatra", kosara üres...
A példa érzékletesen mutatja, néha mennyire vétlenek vagyunk, s hogy adjuk át magunkat mások nézeteinek.

A szerző végül azt a konklúziót vonja le, a nő mit sem sejtett a szándékról, ha X úr pedig kifejezetten ügyes, akkor partnere sem veszi észre az egész jelenetet.

Ezek után bevezetünk még egy fogalmat, a manipulációval foglalkozunk.
A fenti példánk manipulációnak minősül, ha és amennyiben elfogadjuk, hogy a célszemély nincs tudatában a befolyásolási szándéknak, de végül mégis annak megfelelő reakciót ad.
Ahol az üzenetek feldolgozása kismértékben tudatos, vagy egyáltalán nem kontrollált, ott megjelenik a manipuláció, tehát mindenfajta befolyásolásnál, és meggyőzésnél is jelen van.

A befolyásolás célja

A célszemélyből általában valamilyen reakciót szeretnénk kiváltani, ez lenne hát a befolyásolás célja.
Példának most egy zsúfolt autóbuszt hozunk. Ahogyan az már lenni szokott, mikor éppen kényelmesen elhelyezkedünk, és kikerestük könyvünkből, hol is tartottunk, megjelenik az időzített öreg néni. Zentai most annak boncolgatásába kezd, mit szoktunk tenni ilyenkor, illetve mi volna a helyes.
Melyek lennének az öreg néni esélyei arra, hogy helyet kapjon, s melyik "helyhez-jutási módszer" volna a legüdvösebb?
A mi kultúránkban jelen van a norma vagy - ha tetszi - társas viselkedési szabály, mely alapján tudjuk, hogy illik ilyen és hasonló helyzetekben eljárnunk, meg aztán ott vannak az érvek, miért nem ezek mentén cselekszünk aztán mégsem?
A szituáció magával vonhatja a szabály életbe lépését, + érzelmi reakciók kiváltását, de lehet, hogy egyik sem valósul meg, esetleg valaki "csak azért sem" alapon megmakacsolja magát, mert "ő is lehet fáradt"...Ezeket mindannyian ismerjük.
Az adott helyzetben a következő kommunikációs felkészültségeink lépnek életbe:

- ismeretek (megismerésbeli válaszok)
- érzelmi reakciók
- viselkedés (cselekvéses válaszok)

Ezek a reakciók egy adott szituáción belül egyszerre is megjelenhetnek, gyöngíthetik és erősíthetik egymást, s fontos kiemelnünk, a helyes válaszokat meg kell tanulnunk. A szituációban szereplő személynek vagy személyeknek tehát minden esetben rendelkezniük kell érzelmi, megismerésbeli vagy viselkedéses tendenciákkal.
Tipikusan ebbe a körbe tartoznak a napi politikai propaganda befolyásoló akciói is. A "vegyél (válassz) engem, vagy a termékemet, szolgáltatásomat, ideológiámat" - típusú meggyőzések mind-mind ebbe a körbe tartoznak. Valljuk be, a mindennapi életben ezekkel találkozunk a legtöbbet...
A paici befolyásolásoknál mardva ezek dolgát két tényező nehezíti a szerző szerint:
1.) olyan piacon kell érvényesülniük, ahol sok azonos szintű, csupán a csomagolásban eltérő áru sorakozik
2.) nehéz igazán nyomós érveket találni az eladásra. (2. az 1. pont folyománya).
A célközönséget tehát be kell programozni, nem kevesebb a feladat.
Ugyanez igaz a politikai propagandára is; el kell érni, hogy a célszemély reálisan mérlegeljen, és hajlama alakuljon ki arra, hogy az előtte álló lehetőségekből válasszon.
A beállítódásokat nevezzük attitűdöknek.
Az attitűd belső szerkezetet, komplex struktúrát mutat. Olyan összetett mentális konstrukcióknak gondoljuk őket, melyek kapcsolatban állnak a fejünkben lévő mentális hiedelmekkel; kogníciókkal, érzelmi viszonyulásokkal (affekciókkal) és viselkedési (konatív) mintákkal, szándékokkal.
Ebből az aspektusból a befolyásolás nem más, mint szándék bizonyos attitűdök megváltoztatására.

Attitűdök szerepe

Ha elfogadjuk, hogy a befolyásolásban az attitűdök szerepe centrális, akkor belátjuk, hogy a befolyásoló személy előnyökre tehet szert, ha ismeri az "áldozat" attitűdjét.

Az attitűdöknek komoly értékkifejező funkciójuk van, értékelésük során ugyanis kiviláglik, hogyan viszonyulunk, illetve viszonyulnak mások a világ dolgaihoz (az anyagi és társas dolgok, az anyagi és társas világ, az egyéni és csoportos cselekvési minták megítéléséhez).
Ennek fényében a viselkedési mintáinkat tulajdonképpen mindig úgy választjuk meg, hogy megfeleljenek a már meglévő értékeléseinknek.
Beszélhetünk a külső és a belső világot értékelő attitűdökről, ezek viszonyulást fejeznek ki a külvilághoz, önmagunkhoz és másokhoz. Képesek egységes értékrenddé szerveződni, de ez az értékrend, mint ahogy attitűdjeink is, életünk során, folyamatosan változnak.
A belső és a külső világ és attitűdjeink szorosan összefüggenek ugyanis a külső világot értékelő attitűdjeink sokat elárulnak belső világunkról, néha inkább jellemezvén azt, mint a dolgot, vagy személyt, melyet megítélünk.
Attitűdjeinkhez különböző funkciók járulhatnak.

Én védő funkció: ez a funkció megvéd minket attól, hogy negatív érzelmekkel kelljen viseltetnünk valami iránt. Az önbecsülés fenntartására és a szorongás megszűntetésére hárító mechanizmusokat vezetünk be. Közismert dolog, hogy sikereink oka általában saját nagyszerűségünk, kudarcainkért viszont a külvilág és külső körülmények felelősek. :
(Néhány szakmához kapcsolódik ilyen funkció: Pl. katonaság: a honvéd bevetésen nem tekintheti küldetését tömeggyilkosságnak, illetve az orvosnak is el kell határolódnia az érzelmi reakciók nyilvánításától (nem tud mindenkit egyesével sajnálni).

Társadalmi alkalmazkodás/ haszonelvű funkció: arra irányul, hogy valamilyen előny birtokába jussunk, elkerüljük a kedvezőtlen helyzeteket, büntetést. Szeretünk egy csoporthoz tartozni, és szeretnénk, ha a csoport elfogadna minket. A reklámpszichológia alapja is ezen attitűd funkció felkeltésére alapul; egyél műlevest és akkor boldog, elégedett, mosolygós család fog körülvenni.

Tudásszervező funkció: Anyagi és társas környezetünkből igen sok inger érkezik környezetünkből érzékszerveinkhez. A számunkra fontos ingerek kiszűrjük, raktározzuk, memorizáljuk és fölhasználjuk a későbbiekben, a megfelelő szituációban a megfelelő ismeretmintázatot. Igyekszünk hatékony fogalomhasználatot kialakítani a környezetünk visszajelzései alapján. (az, hogy a fogalmi háló mit jelöl, nagyrészt kontextus függő, a fogalmakat kategóriákban tároljuk. Pl. a madár egy fogalom, kontextus függő, hogy rétisasról, vagy papagájról beszélünk, ha általában a madarakra gondolunk tollas hátú barátainkra gondolunk, de az változó, ki melyikre - nekem valamiért a feketerigó ugrik be először).
Agyunk úgy védekezik a túlterhelés ellen, hogy a fölöslegesnek vélt információkat kidobja (felejtés).
Én védő funkciónk állandó működése miatt hajlamosak vagyunk arra, hogy olyan információkat eresszünk be, melyek megfelelnek attitűdjeinknek, így pl. egy döntésnél a mellette, és az ellen e szóló érveket nem egy súllyal vesszük latba.

A befolyásolás különös típusai és az attitűdök

Reagálás az attitűdökre: nagyon gyakran csak azért engedünk a befolyásolásnak, mert így akarunk egy előnyösebb pozíciót, jutalmat elérni, vagy éppenséggel ezáltal szeretnénk elkerülni egy kellemetlen szituációt. Olyan helyzet is van, mikor a célszemély azért reagál a kívánt módon, mert egyszerűen olyan szeretne lenni, mint a befolyásoló, vagy éppen azért utasít el egy nézetet, mert a befolyásoló ellenszenves. (Például egy politikai pártot nagyon gyakran nem is eszmerendszere alapján, hanem egyetlen ember személyiségéről alkotott kép alapján ítélnek meg).

Bunkó érv: az informális logikában a szánalomra apellálás /sznobizmusra apellálás, tekintélyre való hivatkozás néven is ismer. Az azonosulásra és a behódoló magatartásra épít.
(pl. "Már a nagy Einstein is megmondta, hogy léteznie kell valami transzcendens dolognak. Egyszercsak véget ér a fizika, és a dolgok onnantól kezdve nem megmagyarázhatóak. Ne haragudj, egyszerűen ostoba vagy, ha ezt nem fogadod el. Tudósok állítják Isten létezését".

A befolyásolásra adott legstabilabb válasz az internalizáció (belsővé tétel= átgondoljuk és magunkévá tesszük a dolgokat).
Beszélnünk kell még a hitelességről, mely a meggyőző pszichológia egyik sarkpontja. Hitelesnek nevezzük azokat az információkat, melyekre adni lehet, prototípusa a szakértő vélemény. A megfelelő intézményekben elsajátíthatjuk mindazokat a fogalmi elemeket és módszereket, amelyek használatában az adott csoport megegyezett. Fontos, hogy a szakértő ne kerüljön önmagával ellentmondásba. Ez rontja a hitelességét.

A befolyásolás alaptípusait aszerint soroljuk osztályokba, hogy a célszemély mennyire van tudatában a befolyásolásnak.

Ha nincs tudatában, ezt a folyamatot manipulációnak nevezzük. Ennek megjelenése többségében minden társas interakcióban lehetetlen.
Fizikai kényszer hatása alatt is követhetünk el bizonyos dolgokat.
Ismertek elkerülő stratégiák: "ami igaz az igaz" (de ott lappang mögötte a DE...). - ez a mellébeszélés, a tautológia, a semmitmondás művészete. Manapság nagyon divatos, előszeretettel elkenjük a dolgokat ("Nem igazán...", Voltaképpen akkor erre úgy is lehetne tekinteni mintha..." "ez arról szól..." - sok a feltételes mód, a pacsmagolás). A célszemély attitűdje ezekben az esetekben nemigen fog változni.

Az elért attitűdváltozás mértékét nagyon sok tényező befolyásolhatja, de a hatás csak akkor figyelhető meg, ha a célszemélynek valóban módjában áll választani az attitűdjének megfelelő vagy éppen azzal ellentétes viselkedés között.
A késztetés és a kényszer alkalmazása olyankor is felmerülhet, amikor a célszemély egyébként kedvező attitűdökkel viseltet a befolyásolás célja iránt. A kényszerítés gyakran pszichológiai ellenállást válthat ki, illetve megszüntetheti belső pozitív azonosulásunkat. Amit idáig önként tettünk azt most esetleg kötelező megtenni. Ugyancsak előfordulhat, hogy amit belső motivációból, kedvtelésből, szívesen csinálunk, miután elkezdenek jutalmazni, cselekvésünk inkább a jutalom megszerzésére irányul. (ezért hülyeség a gyerekeket gazdagon megjutalmazni a jó bizonyítvány örömére, mert ti. ez a dolga...). Ergo a belső motivációt nagyon könnyen felválthatja a jutalom elnyerésének vágya, s ha a jutalom véletlenül elarad, az eladdig nagymértékű motiváció lelappadhat.

Meggyőzés versus rábeszélés:

Ebben a részben az érvelő befolyásolás eseteit vizsgáljuk meg. Centrális megállapítást és konklúziót tartalmaznak a legtöbbször az érvelő befolyásolások Az érvelés célja az, hogy a célszemély a konklúzióban foglaltakat magáévá tegye.
Az érveléseket sokféle szempontból értelmezhetjük, pl. konklúzió tartalmi és formai megalapozottsága alapján. Bizonyos értelmezéseket a formális és az informális logika alapján is .
Általában az érvelés racionális kritikája helyett azonban érzelmi motívumok alapján vagy morális alapon döntünk arról, mit fogadunk el az érvelésből magunkra nézve irányadónak (pl. az Isten és a hit szavak elhangzása sokak számára már eleve beállítja az ilyesfajta érvelés iránti konklúziója iránt tanúsított attitűdöt.

Kognitív egyensúly és disszonancia

Kognitív disszonancia: az ember alapvető beállítottsága, hogy attitűdjeit stabilizálja, megismerései és attitűdjei között pedig egyensúlyt tartson fönn. Az ember tehát szelektív módon keresi az információkat. A disszonanciát belső szorongásként, feszültségként éljük meg, és ezel feloldására törekszünk. Nagyobb a probléma, ha a késztetés mértéke, vagy általában a külső körülmények nem indokolják megfelelően a viselkedést, ilyen esetekben úgy tartható fenn az eredeti attitűd, ha a viselkedés jelentőségét leértékeljük.
A disszonanciaelmélet a meggyőző kommunikátor számára nagy vonalakban a következő tippet adja: kelts disszonanciát és céljaidnak megfelelően sugalld a feloldáshoz szükséges lépést.

A kognitív disszonancia elméletekhez kapcsolódik a legtöbb töltse kis és küldje vissza akció, az upgrade, superlight, "mégolyanabb" termék cimkézés.

Az egyensúly vagy konzisztencia elméletek alapja, hogy megismeréseink, nézeteink, viselkedésmintáink egymásnak ellentmondó szerveződései vagyunk, így ha hibát észlelünk, ismereteink és attitűdjeink között, arra törekszünk, hogy minél hamarabb helyre tegyük az egyensúlyt. Az egyensúlyelméletek jól megvilágítják előítéleteink működésének mechanizmusát. Ez azt jelenti, hogy pozitívan értékelt tárgy, személy vagy társas jelenség vonatkozásában további pozitív motívumokat várunk és jóslunk, míg a negatív attitűdűeknél éppen fordítva. Egy előzetes információ meghatározhat nagyon határozott benyomást. (Pld. Egy kísérletben ugyanarra a dolgozatra más-más nevet írtak a jelöltek név szerint tendenciózusan eltérő osztályzatokat kaptak.
Az egyensúly elmélet azt jósolja, hogy a célszemély attitűdjei akkor lesznek egyensúlyban, ha a hármas viszonyrendszer (befolyásoló, célszemély, tárgy) az attitűdök előjeleinek pozitív szorzata lesz.

Befolyásoló
(+/-)
célszemély
(+/-)
(+/-)
Tárgy

Az egy vagy 3 negatív attitűd fellépése egyensúlyhiányos pozíciót eredményezne, melynek megszűntetésére törekszik a célszemély, ennek két útja lehetséges, vagy a befolyásoló, vagy a tárgy iránti attitűdjét változtatja meg. Ha pl. egy kedvelt személy valamely tárgyra nézve az övével ellentétes attitűdjeit hangoztatja, ez megalapozhatja azt, hogy megváltozzon a célszemély attitűdje a célszemély, vagy a tárgy irányában.
Ezen folyamatokon alapul a modellkövetés, vagy az azonosulás mechanizmusa. Nézeteinket és attitűdjeinket követve általában konzisztens viszonyrendszert igyekszünk kialakítani. Az agresszív tolakodó személy ellenállást vált ki belőlünk pontosan az egyensúly feltartása miatt...

Főút és mellékút

A meggyőzés folyamatáról fogunk beszélni ennek kapcsán megvizsgáljuk, miként alakulnka ki az attitűdökből viselkedési minták.
A meggyőző kommunikáció akkor éri el elsődleges célját, ha sikeresen megváltoztatta, kialakította, vagy beállította a célszemély valamely attitűdjét az adott tárgy vonatkozásában.
A célszemély a meggyőzésre produkálhat valamilyen azonnali választ, viselkedást, sok esettben éppen az ilyen azonnali reakció kiváltása a cél és a befolyásoló ennél többre nem is törekszik.
A másik kérdése a fejezetnek, vajon egy meglévő attitűd mennyire jelzi elő későbbi viselkedésünket?
A konkrét viselkedésekkel szemben kialakult attitűdjeink tükrözik azokat a hiedelmeket, hogy az adott viselkedés végrehajtására tényszerűen milyen eredményekhez fog vezetni.
Észre kell vennünk, hogy viselkedéseinknek általában társas hatásuk is van. Mindemellett megvannak saját különös szándékaink illetve motivációink is arra nézve, milyen mértékben akarunk megfelelni ezeknek a kívánalmaknak.
Meggyőződésünk, stabil attitűdjeink és a kedvező környezet is kevés lehet ahhoz, hogy egy cselekedet megtételére való irányultságunk tényleges viselkedéshez vezessen. Viszont meggyőződésünk és attitűdjeink is ütközhetnek a lustaság korlátaiba, ilyen esetekben teljesen mindegy pl. politikai meggyőződésünk, ha úgysem megyünk el szavazni...

A meggyőző kommunikáció folyamata:

Mint ismeretes az üzenet több csatornán keresztül érkezhet a célszemélyhez.

érkezhet közvetlen személyközi kommunikáció útján
valamilyen közvetítő médiumon keresztül

Ebben a részben azt vizsgáljuk, vajon milyen feltételek teljesülése szükséges ahhoz, hogy elérje a befolyásoló a szándékolt hatást?

1.) a célszemély figyeljen az üzenetre
2.) értse meg sz üzenetet
3.) előzetes attitűdjei és képességei tegyék lehetővé a befogadást
4.) legyünk kompetensek az érvek megértésében és az adott kommunikációs terület nyelvhasználatában.

A befogadást nagyban megkönnyítő külső tényező, ha a kommunikátor szimpatikus nekünk, érveivel pedig egyetértünk.

ha az üzenetet befogadtuk, nyilvánvalóan jöhet a dekódolás, az értelmezés.

Főút és mellékút az információ befogadása tekintetében: ez a rész az információ feldolgozását és befogadását tárgyalja. Főúton halad a meggyőzés, ha a személy az abban foglalt releváns információk feldolgozásával fogadja el a kínált állításokat. (Ilyenkor a befolyásolónak célszerű tudnia, hogy a befogadó mennyire motivált, vagy képes arra, hogy a szóbanforgó tárgyról gondolkodjon.
Tudnunk kell azonban, hogy a felmérések szerint a választási preferenciák kialakításánál sokkal inkább dominálnak az irreleváns szempontok, mint a lényegiek. Ez igaz a politikai választásokra is, a választók elenyésző %-a olvassa el, és érti meg egy-egy párt programját, sokkal "nagyobbat szól" egy megalapozatlan ígéret, vagy egy jól megválasztott jelszó, esetleg érzelmi időzített bomba, vagy egy jó imázsú személyiség.

Mellékutak: A televíziós reklámok készítői járnak ezeken előszeretettel: általában teljesen periférikus információkat hallunk, pedig bizonyos esetekben bizonyára lennének releváns részletek. Sokszor a nagy igyekezetben rosszul választják meg a vonzónak szánt szlogent: " Ez a minőség nem drága" = ez a minőség nem az, ami drága lenne.

Szisztematilus versus heurisztikus feldolgozás

Akkor beszélhetünk szisztematikus feldolgozásról, ha a célszemély a probléma természetéhez legjobban illeszkedő eljárást választja, ezen értelmezés kapcsán azonban nagyon gyakori, hogy a célszemély nem ismeri fel vagy egyáltalán nem is ismeri az adott problémához illeszkedő eljárásokat.

Heurisztikus feldolgozással élünk a mindennapi élet egyszerű döntéseitől a mentális algoritmusokig. Ilyen esetekben nem válogatunk az eszköztárból, nem gondolkodunk el azon, "hogyan is közelítsek a problémához", hanem a már elsajátított, megtanult mechanizmusok választják ki őket és aktiválják tőlünk teljesen függetlenül.

Gondolkodási módszerek: modus ponendo ponens... ha tudjuk, hogy ha egy dolog A tulajdonságú, akkor B tulajdonságú is egyben, és azt is tudjuk, hogy ez az adott dolog A tulajdonságú, akkor arra következtethetünk, hogy ez a dolog B tulajdonsággal is rendelkezik.
A modus tollendo tollens: ha egy dolog A tulajdonságú, akkor B tulajdonságú is egyben, de ez a dolog nem rendelkezik a B tulajdonsággal, akkor arra következtetünk, hogy A tulajdonsággal sem rendelkezik.

Az ésszerűség ösvényein

A meggyőzés fő útjain a célszemély a kommunikációs szándék tekintetében releváns üzenetkomponensek alapján mérlegel. Megbízható, megalapozott eredményre pedig akkor juthatunk, ha a probléma természetének megfelelő stratégiát keresünk. A meggyőző érvelés során valamilyen konklúziót akarunk elfogadtatni. A célszemély befogadása attól függ, milyen mértékben figyel az üzenet különböző komponenseire. A feldolgozás során alapozhat releváns és irreleváns motívumokra. Sokszor előfordul, olyan eset, hogy az érvelés pont a mellékúton fut célba. Ez olyankor lehetséges, ha nincs időnk, vagy nem akarjuk végig gondolni az érveket, a "lustaságra apellálás" komoly előnyökhöz juttathatja a befolyásolót.

Az érvek igazsága: Ha ésszerű érveket keresünk a köznapi életben, sokan beszélnek logikáról. A logikában a következtetéseket hordozó nyelvi kifejezéseket elemeikre bontják eszerint nyelvtani (grammatikai) és jelentéstani (szemanikai) egységeket különíthetünk el.
Ami ebből számunkra fontos: pl. vannak mondatok, melyek a bennük szereplő szavak miatt igazak, vagy hamisak: "Kétszer nyolc egyenlő tizenhattal".
Vagy: fontosak az ítéleteket megfogalmazó kijelentéseink, ilyenkor persze relatív lehet igazságuk, s meg kell egyezni a kritériumokban, így szabályokat állítunk. Mivel a normáknak nincs igazságértékük, a társas környezetben folyamatosan orientálódni kell.
A normarendszert rögzíteni kell, és nem szabad váltogatnunk a kódexeket, továbbá alapvető fontosságú, hogy a premisszák és a konklúzió igazságfeltételei világosak és rögzítettek legyenek.
A különböző igazságérveket nem érdemes keverni ugyanabban az érvelésben, mert az konfúziót okozhat.

Értelmezési problémák:

A (meggyőzésünkre irányuló) kommunikációban a beáramló információkat folyamatosan értelmeznünk kell, néha azonban a nyelvi hiányos lehet, illetve előfordulhat, hogy a konklúziót sem megfelelően értelmezzük.
Gyakorta találkozunk hasonló kijelentésekkel:

"A miniszter cáfolta az ellenzék vádjait."
Tisztázzuk: tagadás= valaminek az ellenkezőjét állítjuk.
Cáfolat= bebizonyítjuk, hogy nem igaz.

Logikai buktatók: konjunkció: valójában az és: "Holnap az ország területén 5 és 8 fok lesz." - ez a mondat értelmetlen így, de mindenki tudja, mire gondolhatott a meteorológus.
Az illetve kifejezéssel vigyázni kell mert rengeteg félreértéshez vezethet, főleg jogi szövegekben kell résen lenni.

Univerzális állítások egyes dolgok osztályairól állítanak valamit: "Minden kacsa szereti a nokedlit." Ezen állítások haszna az, ha sikerült egy dolgot valamilyen osztályba besorolni, akkor arról a dologról univerzális állítás alapján új, esetleg a tapasztalat számára nem elérhető info. birtokába jutunk. Az univerzális állítások igen hatékonyak tudnak lenni, mert egy adott osztály minden tagjára vonatkozólag meg tudnak állapítani tulajdonságokat:

"Minden madár tud repülni"

- a strucc nem is... - na jó, mindig vannak kivételek... :) DE: egy univerzális kijelentés mindig erősebb, mint egy állítás

Summa: mindig arra kell törekednünk az együttműködési elv tekintetében, hogy tőlünk elvárhatóan a szóba jövő lehetséges értelmezések közül azt az álláspontot tulajdonítsuk a meggyőzőnek, amit ismereteink, a helyzet és az elmondott információk alapján mindenképpen tartania kell.

Összefüggések a látómezőben

A viselkedéseket előre meg akarjuk magyarázni, meg szeretnénk jósolni.
Pld. Egy ember fekszik az aluljáróban. Miért teszi ezt?
Az általános vélekedés szerint részeg.
Vajon miért mosolyog megint oly' szélesen Béci barátunk?...
Mert kölcsön akar kérni.
Ezeket előfeltételezések alapján gondoljuk.

Minden esetben összefüggéseket keresünk, és ha megjelenik a látómezőben, ez önmagában megalapozhatja bizalmunkat valami iránt, ha pedig valamely hiányzó összefüggésre hívják fel figyelmünket, az bizalmatlanságot okozhat

Vigyázz!: egy állítás igazsága, és bizonyítottsága alátámasztja hitünket abban az állításban, csakhogy a bizonyítottság hiánya az ég világon semmilyen kapcsolatot nem jelent az állítás hamissága felé.

Aztán meg: szeretünk oksági összefüggéseket nyilvánítani dolgok között, pedig sokszor ez félrevisz, csak hát mégis ezen mód a legkényelmesebb. Az ok felvillantása a látómezőben alapja lehet a meggyőzésnek, de sokszor irreleváns a tárgy szempontjából - mellékutakra csábíthat.

Anyu: "Ha nem a barátaiddal szórakoztál volna fiam, nem buktál volna meg." - nem ismerős...? :)

Szóval Anyu, tök hibásan érvel, mert semmi sem garantálja, ha te nem a haverjaiddal bulizol, akkor tanulni fogsz szorgalmasan... - de ezt inkább az adott szituban nem tárd Anyud elé.

A meggyőzés, mint kommunikáció

A meggyőzés mindig valamilyen kommunikációs formában éri el célját. "A cél voltaképp mi is..?"... Hát kérem szeretettel a válaszreakció kiváltása! Ha általában kommunikációnak tekintünk minden olyan akciót, amely válasz kiváltására alkalmas, akkor a befolyásolásról alkotott alapvető képünkből is következik, hogy a befolyásolást mindenek előtt kommunikációnak kell tekintenünk.

A kommunikáció szükséglete és szükségszerűsége

Nagy igazság: az ember alapvetően társas lény. Mindennapi fő meghatározónk pedig a világ, melyben élünk. A társas lét alapfeltétele a közösséget alkotó személyiségek viselkedésének szabályozása. Egy adott közösségben az emberek cselekedetei szolgálhatják a közösség jobb boldogulását, vagy hatnak ellene. A minősítéseknek megfelelően minden a társas környezetre ható cselekvésre, szabályokra, előírásokra vonatkoznak bizonyos szabályok..
Ezeket normáknak hívjuk. A vizsgálat alapegysége itt az azonos nyelvet beszélők azonos kultúrkörhöz tartozó közössége, illetve több közösség bonyolult struktúrája. A minősítések minden társas környezetre ható cselekvésre, szabályokra, előírásokra vonatkozik. Az alapegység itt az azonos nyelvet beszélő, azonos kultúrkörhöz tartozók közössége. Az ember egyidejűleg nagyon nagyszámú csoportnak lehet tagja. És minden csoportnak külön normarendszere van. Az ember a szocializáció során a maga számára kialakít egy bonyolult kognitív képet a társas világ különböző szituációiról, és kialakítja szociális attitűdjei rendszerét. A viselkedés és mozgásos akciók jelekké válnak, amit a megfigyelő értelmez, és ennek alapján alakítja ki viszonyulását a dolgokhoz. Az ember a társas szituációban bonyolult normatív térbe kerül, ahol személye, jelentése meghatározásához normák tömege áll ugrásra készen.
Mint tudjuk, a kommunikáció alapvetően társas viszony, mint ilyen szimmetrikus, a mediált kommunikációban pl. a televíziós, rádiós vagy írott sajtó útján létrejövő kommunikációs helyzetekben a válaszlehetőségek tekintetében aszimmetria ismerhető fel. Mivel a kommunikációban válaszkényszer uralkodik, így elválaszthatatlan a befolyásolástól.

A kommunikációs helyzet

A kommunikációt úgy értelmezzük, mint a kommunikáló személy meghatározott társas megnyilvánulásait.
Beszélnünk kell a mozgásminták normatív meghatározottságáról is. Például egy férfi finoman megérint egy nőt, pontosabban szemből a vállára helyezi a kezét. Ez a gesztus egészen mást jelent egy esküvőn, egy temetésen, a munkahelyen, egy gyertyafényes elfüggönyzött szobában, vagy piaci forgatagban.
Nyugodtan elképzelhető azonban, hogy a biztonsági ember a tárgyalóteremben a vádlottal a tárgyalás ideje alatt sokrétű és nagyon bonyolult kommunikációt folytathat le a vádlottal pusztán a váll megérintései révén. Ezek meghatározzák, hogyan viselkedhet, mit és hogyan kommunikálhat a bíró, a biztonsági ember vagy egyszerűen csak egy férfi.
A kötött, társadalmilag meghatározott normák különböző mértékben jelenthetnek szigorú kereteket a különböző szituációkban. A vádló, a védelem és a bíró szerepeit betöltő személyek viselkedését nagymértékben kötik a szabályok. Ha ezt következetesen végiggondoljuk, arra jutunk, hogy minden társas szituáció, a nyilvánosság vagy az intimitás tetszőleges fokán normatíve szabályozott. Le kell szögeznünk, az a gondolat téves, hogy egy szituációban készen és kötötten várja a feleket a normák, ugyanis mindig lehetőség van arra, hogy a kommunikáló felek között ezeket kisebb-nagyobb mértékben módosítsák.
Minden emberpár viszonya minden szituációban más és más: mind az adott szituáció, mind pedig az egymást követő szituációk viszonylatában dinamikusan fejlődő és változó valami.
A hosszú távú kapcsolat, mint amilyen tipikusan a tanár és a diák, vagy a család különböző tagjainak kapcsolata, társas szituációk szorzata, amelyet a szituációkon belül, és a szituációról szituációra a kölcsönösen kialakított és módosít finom normatív struktúrák szabályoznak és értelmeznek. Összegezve tehát a kommunikáció aktív, konstruktív folyamat, melynek dinamikája van.

Szerepek és színpadok

A szocializáció folytán azt tanuljuk meg, hogy a különböző társas szituációk kereteit alkotó sajátos normastruktúráknak milyen viselkedési mintázatok felelnek meg. Életünk során ilyen értelemben szerepeket tanulunk meg, ezek a szerepek lényegében viselkedés mintázatok, a tanulás folyamat pedig a szerepekről alkotott mentális kép (kognitív struktúra) kialakítása. E repertoár részletessége, árnyaltsága határozza meg hogyan leszünk képesek közreműködni a társas világ színpadán. Ezek később megjelennek az észlelés szintjén, tehát a látómezőben megjelenő szerepminták alapján a szituációban szereplő személyeket tipikus módon azonosítjuk (BKV ellenőr).
A személyiség önmagáról kialakított képét identitásnak nevezzük, az ember alapvető motivációja mindig az, hogy minden helyzetben identitását kifejezze.

Arcok a kommunikációban

A kommunikációs szituáció kereteit a kommunikáció különböző aspektusait szabályozó normák alkotják. A Goffman-modellben a társas szituációk résztvevőit elvárások jellemzik abban a tekintetben, hogy velük szemben milyen fajtaviselkedés kívánatos, helyénvaló, milyen értékeket, tulajdonságokat kell nekik tulajdonítani.
A felek a környezet számára bonyolult viselkedésmintázattal jelzik homlokzati igényeiket, viszonyulásukat az adott szituációhoz, résztvevőkhöz, a célhoz és a tárgyhoz (a homlokzatot eredetileg a face-nek, a viselkedésmintázatot line-nak nevezik). Az interakciók során elvárjuk, hogy meghatározott pozitív értékeket tulajdonítsanak nekünk, és ennek megfelelően támogató viselkedést tanúsítsanak. A homlokzatnak ezt az oldalát pozitív homlokzatnak nevezzük.
A negatív homlokzat azon tulajdonságok és értékek összessége, amit a személyiség társas szituációban visszautasít. Minden résztvevő kifejezi a negatív és pozitív homlokzati igényeit és elvárja a többi résztvevőtől, hogy ezeket támogassa. A homlokzatok fenntartása közös együttműködés eredménye (Például a tekintélyes bizottsági elnöknek váratlanul kipottyan a protézise az asztalra, ekkor megbomlik az egyensúly. Ilyenkor a szereplők többféleképpen reagálhatnak. Előfordulhat, hogy úgy tesznek, mintha a homlokzatromboló jelenség egyszerűen meg sem történt volna. De az is előfordulhat, hogy a vizsgázó a koppanó protézis láttán sikoltozó nevetésben tör ki. Ez lehetetlenné teszi az incidenst kiváltó ok láthatatlanná válását.)

Különös arcok és stratégiák

Az ember alapvető homlokzati igényei arra vonatkoznak, hogy a kép, amit mások számára jelent megfeleljen identitásának. Sok esetben az egyik félnek több lehetősége is adódik a befolyásolásra. Ez azért lehetséges, mert a kommunikációban résztvevő feleknek más lehet a helyzete, a státusza. Az interakcióban a felek folyamatosan ajánlatokat tesznek a többiek státuszaira, és igényeket nyilvánítanak a saját státuszukra nézve. Ismerünk általában véve domináns vagy visszahúzódó embereket, akiknek ez a tulajdonságuk megjelenik mindennapi kommunikációjukban is.
A tipikus kommunikációs helyzetek gyakorlata révén egyidejűleg sokféle társadalmi státusszal és ezeknek gyakran megfelelő kommunikációs befolyással rendelkeznek a kommunikációban részt vevők. A kommunikációs zavar a különféle státuszok keveredéséből származik (Például mikor a riporter behódoló magatartást tanúsít egy politikussal szemben, vagy amikor egy vizsgaszituációban a vizsgázó mélyen alárendelő magatartással reméli a kegyelmet. Behódolást színlelve hallgatja végig a nagymértékű befolyása hitében élő személy egyre magabiztosabb szónoklatait, aztán egyszer csak eldobja álarcát és egyetlen mozdulattal porrá zúzza ellenfele homlokzatát is - ez a jó riporter magatartása.)

A helyzet elismerése és a következmények

A társas helyzetben való részvétel ugyanekkor elismerést is jelent. A partnerek legitimálják a szituációt, a célt és a célnak megfelelő együttműködés mozzanatait. Ha a felek együttműködtek a döntés meghozásában, akkor valamennyi felet kötelezettségek terhelik a döntés utólagos következményeit illetően. A vitaszituációk számos csoportba sorolhatók az érvelési eszközök tekintetében.
A veszekedésben a felek célja a győzelem, a vitában pedig a meggyőzés. A racionális vita motívuma az igazság keresése, kialakulásához azonban nagyfokú együttműködés szükséges. A veszekedés kapcsán nem feltétlen keressük az együttműködést.

Az üzenet jelentése

Amellett, hogy az üzenetek bonyolult jelentésmintázatok, azzal a lényeges motívummal számolnunk kell, hogy általában nem egyértelműek. Kommunikációs szándékát a közlő sokféle módon kifejezheti, például a beszéd csatornáján: "Hagyja el a helyiséget!" "Egyedül szeretnék maradni!". Az is elképzelhető, hogy verbális megnyilatkozást nem verbális kísérőjelek egészítik ki. Így elgondolva a "Magamra hagyna?" kifejezés jelenthet finom kérést, de agresszív fenyegető elutasítást is. Az ismétlődő kommunikációk során a közös nyelv bővül és kiteljesedik, a kontextus másik fontos elemét a felek közös kommunikációs hagyományai alkotják.

A dialógus játékszabályai

Grice maximái szerint a kooperáció elvének kell megfelelni, azaz törekedni kell, hogy hozzájárulásunk megfeleljen a dialógus pillanatnyi menetének és irányának. A kommunikátornak ügyelnie kell továbbá arra, hogy hozzájárulása mennyiségi szempontból is megfelelő legyen, azaz informatív, ne mondjon se többet, se kevesebbet. A harmadik pont szerint fontos a közlemény tartalmi minősége, valamint az, hogy a közleménynek relevánsnak kell lennie. Az üzenet kódolása során nem elhanyagolható a helyreállító előfeltételezések szerepe, például "Örvendetes, hogy megint jó egészségben láttam Bélát.". Ez a megnyilatkozás akkor helyénvaló, ha igaz az alábbi három állítás:

1. Létezik olyasvalaki, akit Bélának hívnak.
2. Béla korábban nem volt egészséges.
3. Béla most már egészséges.

A szerző a továbbiakban a formális logikai eljárások alapján elemzi a fenti mondatokat, illetve más példákat, a könyv végét eltávolodni látom az eddigiekben felépített struktúrától, kicsit olyan érzésem volt olvasása közben, hogy " legyen benne ilyen is" alapon beleszuszakolta a szerző.

A könyv vizsgálati szempontok mentén adott summázott elemzése tehát a következő lehetne:


Az adott kommunikáció-elmélet (elmélet töredék) megnevezése:
A könyv alapvetően az érvelés technika szemszögéből közelíti meg a kommunikáció elméletet sok példát (jót és rosszat egyaránt) felsorakoztatva.

Az elmélet érvényességi hatóköre
a kommunikációelméleten belül az érveléstechnika, azon belül pedig a mindennapi szituációkban előforduló helyzetek. Hasznos tanácsokat nem ad, de felvázol bizonyos szituációkat, és leírja a szokásos viselkedésmintákat. Ezek alapján az olvasó tovább tudja gondolni, ő hogy szokott, illetve hogy reagálna az egyes szituációkra.

Az elméletben érvényesülő kommunikációfogalom típusa:
A szerző hivatkozik Grice maximáira, Austin (beszédtett) elméletére, és a különböző társas szituációkban elhangzó mondatok különböző jelentéstartalmaira, továbbá sok érveléstechnikai példát hoz. Például hozott elméletei teljességgel megállják helyüket, és újragondolkodásra késztetik az olvasót.

Az olvasott gondolatok leíró és magyarázó jellegűek,
leírnak bizonyos társas szituációkat, majd azokat több szempontból elemzik és magyarázzák, tehát mindkét fajta szerzői attitűd kiviláglik a könyvből.

A koncipiálásba bevont funkciók:
A könyv főként a gyakorlati hasznossági elvvel foglalkozik. Próbál a felsorakoztatott példákból az olvasó számára hasznos következtetéseket levonni.

A koncipiálásba bevont szerkezetek, illetve szerkezeti egységek:
a vázlatból látszik, mely gondolati egységekre tagolódik a könyv. A könyvnek előre felépített logikus tartalma meglátásom szerint nincs, kicsit csapongó, sokszor visszatér egy meglátáshoz, de tegyük hozzá, más és más oldalról, így tanulságok vonhatóak le belőle.

A koncipiálásba bevont színterek
a mindennapi társas szituációk meghatározott színterei, illetve ezek kommunikációelméleti vetületei.

A dinamikák
több szempontból közelítve hívják föl a figyelmet arra, miért is fontos odafigyelnünk mindennapi kommunikációnk eszközeire, úgymint gesztusok, mimika, hanghordozás, hangsúly, vagy akárcsak a mondatok megválasztása egy-egy kommunikációs szituációban. A szerző nem recepteket ad, csak sugalmaz, ezt viszont elég intenzíven teszi, néha arroganciát tükröző példákat is hoz, vagy cinikusan szemléli a számunkra mindennapinak tűnő példákat. Stílusa mindvégig provokatív, de ugyanekkor gondolatébresztő.

Mindezidáig nemigen tanulmányoztam más érveléstechnikai szakirodalmat (ez jövő béli tervem), de úgy látom, Zentai István magas háttér műveltséggel saját elméletét alkotta meg, mégpedig sokszor köznapi, de közérthető "dumáljuk meg" stílusban, melyet már az egyetemi órák alatt is nagyon élveztünk. Úgy látom néhány kitekintésen és formális logikai példán túl nem akar párhuzamba állni más elméletekkel azon túl, hogy a szükséges utalásokat, és a mindennapi élethez való kapcsolódásokat elénk tárja. Véleményem szerint a kötet célja az, hogy felkeltse az olvasó érdeklődését e szakterület iránt.

Elmélet alkotásának célja,
hogy a kevéssé szakavatott és vájt fülű olvasót is bevonja egy olyan diskurzusba, mely a kommunikációelméletben jártasabb olvasóknak is örömet szerez, de a laikusoknak is tartogat új nézőpontokat, gondolkodnivalót. (Reklámok hogyan befolyásolják az emberek vásárlási szokásait).

Az elmélet eredeti alkalmazási terepe
az érveléstechnika/ kommunikációelmélet/ bölcsészettudományok/ társadalomtudományok lett volna, de mint már korábban kifejtettem volt, meglátásom szerint a szerző tudatosan nem követi ezt az utat, célja sokkal inkább, a "tömegek" megismertetése mindennapi kommunikációnk csapdáival és fonákságaival.

Az elmélet háttérdiszciplínái
a filozófia tézis, antitézis, szintézis, dedukció, indukció, abdukció fogalmakig nyúlnak vissza, majd a kommunikációelmélet adó-vevő csatorna alapmodelljének változásait elemzik különböző szituációkban eljutva egészen Grice és Jakobson modelljeinek gyakorlati alkalmazásáig.

Néhány fontosabb bibliográfiai tétel:

Alloport G.W. A személyiség alakulása. Karion , Szentendre, 1998

Aronson E. A társas lény Közgazdasági és jogi könyvkiadó, 1998

Aronson E. és Praktianis: A rábeszélőgép Ab OVO kiadó Budapest 1996

Austin J.L. Tetten ért szavak, Akadémiai kiadó Budapest 1990

Buda Béla: A közvetlen emberi kommunikáció szabályszerűségei Animula, Budapest 1994

Budap Béla: Empátia A beleélés lélektana Ego Scool Budapest, 1997

Goffmann E. A hétköznapi élet szociálpszicológiája (Gondolat, Budapest 1981)

Horányi Özséb (szerk) Kommunikáció I. A kommunikatív jelenség Közgazdasági és jogi könyvkiadó 1977,

Horányi Özséb (szerk) Kommunikáció II. A kommunikáció világa Közgazdasági és jogi Könyvkiadó Budapest 1978.

Síklaki István: A meggyőzés pszichológiája Scientia Humana 1994.

 

Az összefoglalót készítette: Fazekas Piroska
2007. december 3.

 


[vissza a lap tetejére]