Josef Kirschner: A manipuláció művészete

A Knapp Ádám által készített recenzió lektorálása

Az adott kommunikáció-elmélet (elmélet-töredék) szokásos megnevezése
A befolyásolás szabályai, azok alkalmazása, illetve hatásos kivédésük.

Az elmélet érvényességi területe
Kirschner szerint a manipuláció az élet minden területén alkalmazható: a családban, a munkahelyen, a médiában, a társadalomban, a jogalkotásban, a politikában.

Az elméletben érvényesülő kommunikáció-fogalom típusa
A manipuláció, illetve befolyásolás, mint az érdekvezérelt, egyoldalú kommunikáció egyik típusa.

Az elmélet leíró vagy magyarázó?
Magyarázó

A koncipiálásba bevont funkciók
Az olvasó felismerje, ha manipulálni akarják, képes legyen ezeket a hatásokat kivédeni, majd a saját hasznára fordítani és adandó alkalommal másokon sikeresen alkalmazni, saját akaratának érvényesítése érdekében.

A koncipiálásba bevont szerkezet(ek), illetőleg szerkezeti egységek
Kirschner minden kommunikációs helyzetet érdekvezérelt emberi helyzetnek nevez, melyben az egyénnek nincs más célja, mint saját érdekeinek minél teljesebb érvényesítése. Ezt elősegítendő az író összegyűjtötte a lehetséges emberi helyzeteket és bemutatja azok kezelésének különböző technikáit.

Kirschner nyolc szabályt állít fel, amelyek alapján az embereket manipulálni lehet:

Első szabály: a hétköznapok manipulációs játszmáiban hat fő ellenféllel állunk
szemben, amelyek a következők:

1. A másik nem: két ember együttélését megváltoztathatatlanul az jellemzi, hogy a másikkal szemben megszakítás nélkül igyekeznek érvényesíteni akaratukat.

2. Mindenki, aki útjában áll annak, hogy elismerjenek bennünket, és hogy előbbre jussunk. Közéjük tartozik:

- Az a személy, aki olyan pozíciót tölt be, amelyet mi is szívesen betöltenénk.
- Az a személy, aki ugyanazt a pozíciót akarja megszerezni, amelyet mi.
- Az a személy, aki eldönti, ki teheti meg a következő lépést felfelé.

3. A tekintélyek és mindenki, aki a tekintélyt felhasználja ellenünk.

- Az apa és az anya
- A feletteseink
- Az erősebbek
- Az állam és azok, akik úgy vélik, ők testesítik meg az államot
- A legkülönbözőbb szakemberek
- A többség
- A különböző címek viselői

4. A társadalom, a közösség, amelyben élünk: környezetünk hatására igyekszünk állandóan imponálóan viselkedni, próbálunk általános érvényű viselkedési sablonokat betartani, és ezáltal egy ördögi körbe kerülünk, amelyből úgy juthatunk ki, ha megismerjük a manipuláció szabályait, és mi határozzuk meg, hogy milyen mértékben hagyjuk magunkat manipulálni.

5. A médiák: amelyet Kirschner úgy határoz meg, mint kevesek manipulatív ösztönzésének közvetítőit a tömegek felé.

6. A család: mindenki a vezetői szerep megszerzésére törekszik, annak érdekében, hogy mások teljesítsék az ő kívánságát.

Második szabály: legyünk kezdeményezőek és hívjuk fel magunkra a figyelmet,
amelyet a következő módszerekkel tehetünk meg:

1. Az ellenkezőjét tesszük annak, amit várnak tőlünk: támadásra - ne ellentámadással; vádaskodásra - ne védekezéssel; mások hibás viselkedésére - ne kritikával; a magasabb beosztásban lévő személyek jelenlétére - ne tisztelettudással és alázattal; vereségre - ne levertséggel válaszoljunk.

2. Célirányos hízelgéssel: ez a legkönnyebb és leggyorsabban célravezető módszer. Kommunikációs ellenfelünk mindig igyekszik majd megszolgálni és viszonozni a dicséretet.

3. Célirányos provokációval: a hízelgéssel ellentétben itt nem az a cél, hogy az ellenfelet biztonságba ringassuk, hanem, hogy elbizonytalanítsuk.

4. Kiemelkedő tudással: az ellenfél megfelelő időben való tanulmányozását és a róla való információk gyűjtését jelenti. Néhány információval - mint például az illető születési dátuma, csillagképe, hobbija, gyerekei, személyes és szakmai fejlődése - különösen le lehet nyűgözni az ellenfelet.

5. Kerülő módszerekkel: más személyek, vagy közegek bevonása az ellenféllel való kapcsolatba.

6. A "keljfeljancsi"- módszerrel: soha nem szabad feladni, mindig van egy következő alkalom, újra és újra próbálkozni kell.

Harmadik szabály: a csomagolás fontosabb, mint a tartalom.

Annak érdekében, hogy ne essünk a csomagolás áldozatául, fel kell nyitnunk azt (nem bízhatunk feltétlenül abban, hogy az orvos meggyógyít bennünket, csak azért, mert csomagolása az "egészség", a bíró sem fog feltétlenül igazságot szolgáltatni, csak azért mert csomagolása az "igazságosság"). Lényegtelen, hogy az orvos végül meggyógyít-e vagy a bíró igazságot szolgáltat-e, a manipuláció művészete a csomagolásban rejlik, abban, hogy képesek legyünk a gyógyulás és igazságszolgáltatás tényét a másik féllel elhitetni.
A reklámkészítők és a marketing szakemberek használják a leggyakrabban a csomagolás technikát, mint manipulációs eszközt. A legtöbben azért válnak a csomagolás-ígéretek áldozatává, mert nem ismerik valós szükségleteiket, ezzel alkalmat adnak arra, hogy mások beszéljék be nekik szükségleteiket.
Ennek kivédése egy módon történhet: meg kell tanulnunk érdekeinket úgy becsomagolni, hogy manipulációs játszmabeli ellenfelünk saját szükségleteinek kielégítését lássa benne.

Negyedik szabály: egy állítás annál hihetőbbé válik, minél következetesebben és meggyőzőbben ismétlik.

Sok ember azért sikertelen akaratának érvényesítésében, mert túl korán feladja, pedig a siker egyik kulcsa az ismétlés.
A reklámok is az ismétlés elvét használják ki. Megvárják, míg a tömeg felfogja az üzenetet, ismertté válik a termék, utána ismételnek, felszólítanak, és a befogadók vásárolnak.
A három leggyakoribb ismétlési elv: a sztereotip ismétlés, a mennyiségi felerősítés és a minőségi felerősítés.
A hétköznapi életben az ismétlési elv alkalmazásának legelterjedtebb módszere, hogy a másikat állandóan emlékeztetjük valamely hibájára, gyengéjére vagy tudatlanságára.

Ötödik szabály: az érzelmek hatalma

Leginkább a tömegek befolyásolhatóak érzelmileg, hiszen nem megfontolás és belátás alapján cselekednek, hanem érzelmeik vezérlik őket. Az érzelmekkel való manipuláció azért lehetséges, mert az emberek kötődnek egy sor érzelmileg színezett értékképzethez, és ezek befolyásolják döntéseiket és egész életüket. Ezekhez az értékképzetekhez olyan fogalmak tartoznak, mint: becsület, hűség, bátorság, igazságosság, engedelmesség, rend, fegyelem, férfiasság. Aki ért ahhoz, hogy érzelmeit tárgyilagos ítéletalkotással ellenőrzése alatt tartsa kevésbé lesz kiszolgáltatva mások manipulációjának. Különböző manipulációs játszmák segítségével előre meg lehet határozni ellenfelünk reakcióit, és ezáltal hatalmunk alá vonni és befolyásolni.

Hatodik szabály: Az emberi viselkedés félelemmel erősen befolyásolható.

Minden döntésünkben, minden cselekedetünkben szerepet játszik a félelem valamilyen formája. A félelem leggyakoribb formái, amelyek manipulálhatóvá tesznek bennünket:

- Félelem attól, hogy amit már megszereztünk, újra elveszíthetjük
- Félelem a bizonytalanságtól
- Félelem a valóságtól

Tehát aki manipulálni akar, annak félelmet kell ébresztenie másokban. Kivonhatjuk azonban magunkat a félelemre alapozott manipuláció hatása alól, ha mi manipuláljuk saját magunkat. Például mások kudarca segít minket, hogy saját félelmünket csökkentsük. Ha ezt jól ki tudjuk használni, akkor mások manipulációs játszmáit ellenük is fordíthatjuk.

Hetedik szabály: ha magunk nem döntünk, megteszik helyettünk mások

Egy döntés kimenetele jelentős mértékben függ az alábbi négy tényezőtől:

1. A döntéshozó személy beállítottságától.
A döntéshozó személy lehet A, illetve B típusú. Az A típusú pontosan tudja, mit akar és következetesen saját akarata szerint dönt, őt elég nehéz befolyásolni. B típusú nem tudja, vagy nem tudja pontosan, hogy mit akar, ő megfelelő eljárásokkal befolyásolható.

2. A döntés tárgyára vonatkozó ismereteiről. Aki a maga számára előnyös döntést akar elérni nálunk, nincs érdekelve abban, hogy tárgyilagosan tájékoztasson minket.

3. Azoktól a személyektől, akik közvetlenül vagy közvetve befolyásolják a döntést. Többé vagy kevésbe dönthetünk kívánságainknak megfelelően, de teljesen sosem sikerülhet kivonnunk magunkat mások közvetlen vagy közvetett befolyása alól.

4. A döntéshozó személy lelkiállapotától a döntés pillanatában.

Minden szándéknak, hogy valakit döntésében befolyásoljanak három fő célja van:

- Korlátozni a tárgyilagos ítéletalkotásban
- Figyelmét szűken ráirányítani a manipuláló által adott egyoldalú információra
- Nem hagyni neki időt arra, hogy alternatívákat keressen

Nyolcadik szabály: a nyelv a manipuláció legfontosabb eszköze

Az emberek sikeres befolyásolásának előfeltétele, hogy a nyelvet tudatosan és célirányosan vessük be. Tudatosan használni a nyelvet, annyit jelent, hogy a megfelelő pillanatban a megfelelő dolgot mondani, és tudni, melyik az a pillanat, amikor a másikra kell figyelnünk. Célirányosan használni a nyelvet, annyit jelent, hogy nem azt mondjuk minden körülmények között amit gondolunk és érzünk, hanem azt ami szándékainkat a legnagyobb valószínűség szerint sikerre viszi. Aki a beszéd segítségével akar befolyásolni akkor lesz sikeres, ha nem önmagát, hanem az ellenfelét tekinti a manipulatív játszma középpontjának.

A koncipiálásba bevont színterek
Mindennapi érintkezés terei

A koncipiálásba bevont dinamikák
Kirschner végigveszi az érdekérvényesítéshez szükséges lépéseket. Mint ahogy azt a szerkezetek és szerkezeti egységek tárgyalása során leírtam, a szerző a manipulációs technikákat nyolc pontban tárgyalja, bemutatja őket mind a manipulátor, mind a manipulált szemszögéből, ezzel védekezési stratégiákat is megfogalmaz.
Meggyőződése, hogy a társas érintkezés minden formája manipuláció, ezért nem a részvételt (hiszen elmélete szerint ez elkerülhetetlen), hanem a szerepek elosztását tekinti központi kérdésnek.
Kritikaként megjegyzendő, hogy Kirschner csak a végletes szerepekkel, a manipulátorral és a manipulálttal, a győztessel és a vesztessel foglalkozik, és figyelmen kívül hagyja azokat, akik szemlélőként vesznek részt a folyamatokban.

Az elmélet-alkotás célja
Tisztázni a manipuláció fogalmát, rávilágítani arra, hogy a manipuláció nem negatív konstrukció, hanem a mindennapi kommunikáció része, ami megtanulható és tudatosan alkalmazható, illetve kivédhető.

Az elmélet eredeti alkalmazási terepe
Tömegek befolyásolása, reklámkampányok, illetve politikai választási kampányok során.

Az elmélet háttérdiszciplínái
Pszichológia

Néhány fontosabb bibliográfiai tétel

Aronson, E. (1996) A rábeszélőgép. Ab OVO Kiadó, Budapest

Goffman, E. (1981) A hétköznapi élet szociálpszichológiája. Gondolat Kiadó, Budapest

Síklaki, István (1994) A meggyőzés pszichológiája. Scientia Humana, Budapest

Zentai, István (1998) A meggyőzés útjai - a mindennapi élet meggyőzés pszichológiája. Typotex kiadó, Budapest

Az összefoglalót készítette: Csiszér Annamária
2008. január 9.