Roger Fisher - Daniel Shapiro: Beyond Reason

Az adott kommunikáció-elmélet (elmélet-töredék) szokásos megnevezése
Elvközpontú tárgyalástechnika, vagy Harvard modell.

Az elmélet érvényességi területe
Bármilyen szituáció, amelyben a felek tárgyalást folytatnak egymással, (kereskedelmi kérdések, szerződésekkel, megállapodásokkal foglalkozó kérdések, külpolitika, stb.) konfliktusfeloldó és problémamegoldó megbeszélések, mediációs folyamatok.

Az elméletben érvényesülő kommunikáció-fogalom típusa
A szerzők a kommunikációt információ csereként határozzák meg az elvközpontú tárgyalás alapjait adó A sikeres tárgyalás alapjai című könyvükben (39. o.), így alapvetően a tranzakcionális felfogáshoz sorolhatók.

Az elmélet leíró vagy magyarázó?
Magyarázó.

A koncipiálásba bevont funkciók
A szerzők elvközpontú tárgyalási elméletet megalapozó könyve alapvetően az érdekek köré összpontosul: a saját érdekek kifejezése és a másik fél érdekeinek feltárása és figyelembe vétele mindkét fél számára eredményes megállapodást hozhat a tárgyalás során. A Beyond Reason című mű azokra a kritikákra reflektál, amelyek szerint a tárgyalás sosem folyik ilyen racionális gondolkodás szerint. Ezt a szerzők is elismerik és 5 olyan tényezőt dolgoznak ki, amelyek alapérdekekként működnek, s amelyek teljesülése, kielégülése a tárgyalás során alapvető jelentőséggel bír. Ezek a következők:

Elismerés iránti vágy
A feleknek bármilyen kommunikációs helyzetben szükségünk van arra, hogy elismerést kapjanak a másik féltől: megértsék nézőpontjukat, találjanak valami elismerésre méltót abban, amit tesznek, mondanak, éreznek.

A felek közötti kapcsolat
A feleknek kapcsolódási pontokat kell keresniük egymással (kor, család, háttér, hobbi, vallás) és ezzel együtt társként nem pedig ellenfélként kell tekinteniük egymásra.

Autonómia iránti igény
Mások autonómiáját mindig tiszteletben kell tartanunk, sajátunkat pedig meg kell próbálnunk kiterjeszteni (Pl.: javaslatok előkészítése, döntés előtti lehetőségek felfedezése, közös brainstorming)

Státusz iránti igény
A státusz emeli önértékelésünket, és mások rólunk szóló értékelését. Státuszunk adódhat társadalmi helyzetünkből, de adódhat abból is, hogy bizonyos területen kimagasló készségeink vagy eredményeink vannak. Az udvariasság és a tisztelet minden ember státusz iránti igényét kielégítheti.

Szerepek
Konvencionális szerepeinket több módon is megvalósíthatjuk: átalakíthatjuk azokat úgy, hogy kedvünkre legyenek és ebben segíthetünk másokat is.

A koncipiálásba bevont színterek
A nemzetközi politika eseményei, különösen azok, amelyekben egy semleges harmadik fél működött közre a megállapodás előkészítésében. (Pl.: Peru és Ecquador esete)
Szervezeten belüli megbeszélések, cégek közötti konfliktusok, házassági konfliktusok és a szerzők magánéletéből származó események színterei.

A koncipiálásba bevont dinamikák
A szerzők által felsorolt és kifejtett 5 alapéerdek csak elméleti szinten választható el egymástól, szorosan összefüggenek egymással. Egyikük kielégülése vagy annak elmaradása hatással van a többi érdekkel kapcsolatos érzésünkre.
A szerzők folyamatosan felhívják figyelmünket arra, hogy a felek között egyfajta dinamika működik a tekintetben, hogy saját alapérdekeink teljesülése jó hatással van kooperációs készségünkre, mely kedvezően hat partnerünk érzéseire, amelynek nyomán nagyobb hajlandóságot mutat a mi érdekeink kielégítésére.
A negatív ézelmek esetében ugyanilyen dinamika figyelhető meg: egymást táplálják és erősítik a negatív érzések.

Az elmélet kapcsolata más elméleti konstrukciókkal
Ahogy említettem a Beyond Reason szoros folytatása a A sikeres tárgyalás alapjai (Roder Fisher - William Ury - Bruce Patton: Getting to Yes, Penguin Books, 1991.) című műnek.

Az elmélet-alkotás célja
Megválaszolni azokat a jogos kritikákat, amelyek szerint a szerzők a konfliktusok megbeszélését pusztán alku-szerű tárgyalásnak fogják fel és egyben kitölteni azt az űrt, amelyet a tárgyalások során felbukkanó érzelmek figyelmen kívül hagyásával okoztak.

Az elmélet eredeti alkalmazási terepe
Nézeteltérések kezelése, bármilyen terepen: házasság, vállalati élet, üzletkötés, bíróság. A módszert kipróbálták: üzletkötők, ügyvédek, bírák, börtönőrök, katonatisztek, diplomaták, olajipari vezetők.

Az elmélet háttérdiszciplinái
Nemzetközi jog, antropológia, pszichológia, szociálpszichológia, kommunikációelmélet.

Néhány fontosabb bibliográfiai tétel

Roger Fisher - Daniel Shapiro: Beyond Reason. Penguin Books, 2006.

Roger Fisher - William Ury: Getting to Yes, Guernsey, Channel Islends, 1987.

Roder Fisher - William Ury - Bruce Patton: Getting to Yes, Penguin Books, 1991.

William Ury: Getting Past No, Bantam Books, New York 1991

William Ury: Tárgyalás nehéz emberekkel, Bagolyvár Könyvkiadó, Bp., 1993.

Roger Fisher - William Ury - Bruce Patton: A sikeres tárgyalás alapjai, Bagolyvár Könyvkiadó, Bp., 1998.

Az összefoglalót készítette: Sipos Tünde
2007. június 4.