Síklaki István: A meggyőzés pszichológiája

Az adott kommunikáció-elmélet (elmélet-töredék) szokásos megnevezése
Meggyőzés elmélet, meggyőző kommunikáció, a befolyásolás elmélete, a rábeszélés elmélete.

Az elmélet érvényességi területe
Személyközi kommunikáció, társadalmi kommunikáció, tömegkommunikáció, társas viselkedés, a hétköznapi élet bármely helyszíne és pillanata a kereskedelemtől kezdve a hittérítésen át a kölcsönkérésig.

Az elméletben érvényesülő kommunikáció-fogalom típusa
Személyközi kommunikáció, azon belül a következtetéses kommunikáció. Elveti a nyelv pusztán kódszerű használatán alapuló elméleteket és a beszédaktus-elmélet valamint a Grice-i maximák mentén jut el a kommunikáció azon fogalmáig, melynek értelmében a beszélő olyan helyzetet igyekszik teremteni, hogy a hallgató következtethessen közlendő szándékaira, s az, ami ténylegesen elhangzik, csak részben határozza meg a szándékolt üzenetet. (A Sperber-Wilson féle relevancia elmélet nem szerepel a könyvben.)

Az elmélet leíró vagy magyarázó?
Magyarázó, eleven, hétköznapi példákkal, a tömegkommunikációból jól ismert helyzetekkel.

A koncipiálásba bevont funkciók

Homlokzatmunka
Goffman homlokzat fogalma azért kap helyet a műben, mert a meggyőzés egyik fő jellemzője, hogy mindig támadást jelent a meggyőzendő fél önbecsülése ellen.
A homlokzat egy konkrét társas helyzetben felmutatott aktuális én-kép, amihez ragaszkodunk, s amihez erős érzelmi szálak fűznek bennünket. A meggyőzés során veszélybe kerül egyrészt a meggyőzendő fél homlokzata, másrészt a visszautasítás kockázata miatt a meggyőzést folytató fél homlokzata is.

Attitűdök
A meggyőzés azáltal befolyásolja a meggyőzött fél viselkedését, hogy hatással van egy adott vonatkozásban a nézeteire, attitűdjeire.
Az attitűd sokszínű definíciói a szerző szerint összebékíthetőek egymással és egy öttagú attitűd-rendszerré állíthatók össze, melynek középpontjában maguk az attitűdök állnak s velük szoros kapcsolatban léteznek a viselkedések, a viselkedési szándékok, a kogníciók és az érzelmi reakciók. Az attitűdök számos funkcióval bírnak, pl.: tudásszervező funkció, értékkifejező funkció, énvédő funkció, a társadalmi alkalmazkodás funkciója, stb.

Egyensúlyelmélet (Heider 1958)
Az emberek egymás iránti érzelmei gyakran célpontjai a meggyőzésnek. Az egyensúlyelmélet elemi háromszögekre bontja az emberek közötti viszonyokat, s azt állítja, hogy a háromszögön belül megjelenő feszültség rossz érzést vált ki az emberekből, akik ennek megszüntetésére törekszenek. Pl.: Ha A és B szeretik egymást és mindketten szeretik C-t, egyensúlyi helyzet áll fenn. Ám, ha A imádja C-t, míg B ki nem állhatja, nincs egyensúly, hanem feszültség lép fel. A feszültség csökkentésének egyik útja, ha B megszereti C-t vagy A elhidegül C-től - ez gyakori célpontja egyes meggyőzési manővereknek.

Disszonancia-elmélet (Festinger 1957)
Azokban a helyzetekben, amikor megbomlik az összhang nézeteink és tetteink között, az összhang helyreállítására törekszünk. Ez az erős igény hasznot hozhat a meggyőzésre törekvő félnek: olyan helyzetet kell teremtenie, amely az összhang megbomlását váltja ki a meggyőzendő félből, ezáltal lehetősége nyílik arra, hogy az összhang helyreállításának olyan módját sugalmazza, ami a meggyőzendő félnél elérni kívánt attitűdváltozást eredményezi.

Attribúció-elmélet
Az elméletegyüttes annak szabályszerűségeit igyekszik kideríteni, hogy milyen alapon tulajdonítjuk valamely cselekedet okát a cselekvő ember jellemének vagy annak a szituációnak, amelyben az adott magatartást megfigyeltük.

A végiggondolás valószínűségének modellje (Petty, Cacioppo, 1981.)
A meggyőzés célpontja két módon reagálhat a kommunikációra: 1. A meggyőzés perifériás útja: a hallgató nem fordít különösebb figyelmet az elhangzottakra, meglévő sémái, előítéletei alapján dönti el, elfogadja-e az üzenetet vagy sem. 2. A meggyőzés centrális útja: a hallgató alapos mérlegelésnek teszi ki az érveket, végiggondolja az üzenet teljes tartalmát.

A viszonzás parancsolata
Ha bármit kapunk, azt viszonoznunk kell. Azok a meggyőzési kísérletek, amelyek kérni akarnak valamit tőlünk, gyakran kezdődnek ajándékozással, így szerezve meg a homlokzatomlás kockázatának elkerülése vagy a disszonancia csökkentése céljából adott adományokat.

A koncipiálásba bevont szerkezet(ek), illetőleg szerkezeti egységek
A könyv első része a meggyőzés szempontjából alapvetőnek tekinthető szociálpszichológiai fogalmakat mutatja be, majd azok alkalmazására vonultat fel érthető és gyakori példákat. A meggyőzés pragmatikája című rész pszicholingvisztikai és szociolingvisztikai jelenségeket tár elénk.

A koncipiálásba bevont színterek
A mindennapi élet színhelyei, politika, politikai botrányok (Watergate), média botrányok (Egyenleg-botrány), választási kampányok anyagai, tévéinterjúk, tömegkommunikáció.

A koncipiálásba bevont dinamikák

Beszédaktus-elmélet
A meggyőzés pragmatikájának kifejtése során alapvetően abból indul ki a szerző, hogy a beszéd során cselekedeteket hajtunk végre.

Az együttműködés elve
A girce-i maximák részletes kifejtésre kerülnek a második fejezetben.

Az elmélet kapcsolata más elméleti konstrukciókkal
A szerző alapvetően a szociálpszichológia felől közelít a meggyőzéshez. Elfogadja és magyarázóelvként használja a szociálpszichológia korábbi elméleteit, fogalmait. (attitűd, egyensúlyelmélet, disszonanciaelmélet, homlokzat, attribúcióelmélet, stb.)
Elfogadja a beszédaktus elmélet eredményeit és a grice-i maximákat.
A meggyőzés központi definíciójaként Reardon megfogalmazásából indul ki, ám ehhez elfogadja Miller kritikáját.

Az elmélet-alkotás célja
Alapvetően nem hoz újat a meggyőzés korábbi elméleteihez, azokat kiinduló alapnak tekinti. Fő célja, hogy nagyobb hangsúlyt kapjanak a meggyőzés szóbeli, nyelvi jelenségei, eszközei.

Az elmélet eredeti alkalmazási terepe
Szociálpszichológia, pszicholingvisztika, szociolingviszika.

Az elmélet háttérdiszciplinái
Szociálpszichológia, szociológia (Goffman), pszichológia (Freud), kommunikációelmélet, pszicholingvisztika, szociolingviszika, pragmatika.

Néhány fontosabb bibliográfiai tétel

Cialdini, R.B. (1993) Influence: Sience and practice. New York, Harper Collins.

Miller, G.R. and Burgoon, M. (1973) New Techniques of Persuasion. New York: Harper and Row.

Petty, R.E. and Cacioppo, J.T. (1981) Attitudes and Persuasion: Classic and contemporary approaches. Dubuque: IA: Wm.C.Brown.

Az összefoglalót készítette: Sipos Tünde
2005 november 16.