Pratkanis, Aronson: A rábeszélőgép

Észrevételek Barkóczy László összefoglalójához

A kommunikáció elmélet megnevezésekor a "befolyásolás és meggyőzés a kommunikációban" definíciót használod. A könyv írói (vagy inkább fordítója) kevésbé használják a befolyásolás szót, inkább a meggyőzés és a rábeszélés szavakat. Ezeket el is határolják egymástól: a választóvonal a meggyőzés és a rábeszélés között ott van, ahol a kommunikáció és a propaganda között. Sajnos a kommunikációt nem definiálják világosan, a propagandát azonban - a neveléstől elhatárolva - igen. Propaganda: "egy adott álláspont módszeres népszerűsítése".
A befolyásolás és a meggyőzés közötti különbség meghatározásához javaslom Síklai István: A meggyőzés pszichológiája című könyvét, melyben a befolyásolás több formáját is elkülöníti egymástól, melyek közül az egyik a meggyőzés.

A meggyőzéssel kapcsolatban csupán egyetlen jelenséget nem említettél meg, a meggyőzés önkiszolgáló módszerét, melynek során a befogadó félt arra kérjük, képzelje el azt, amire rá akarjuk beszélni. Ez a módszer az egyik leghatékonyabb út, mert nem az "eladó" sorolja fel a termék előnyeit, hanem maga a befogadó végzi el ezt a munkát.

Kevésbé értek egyet az elmélet alkotás céljánál megfogalmazott mondatoddal:
"Elsősorban a tömegkommunikációban tapasztalható befolyásolási illetve meggyőzési technikák felismerése." A szerzők valóban sokat beszélnek a tömegkommunikáció technikáiról, módszereiről, de legalább annyi példát említenek a személyközi kommunikációból is. Különösen sokat foglalkoznak a személyes értékesítés trükkjeivel, felhívva az olvasó/vásárló figyelmét a házak, autók, élelmiszerek vásárlásakor alkalmazott fortélyokra. Kiemelten foglalkoznak a szekták által alkalmazott gyakorlattal, lépésről lépésre bemutatva a "behálózási" folyamatot, és elemezve, miben áll hatásuk, erejük lényege. A szerzők azon az állásponton vannak, hogy nemcsak a tömegkommunikáció igyekszik rábeszélni az embert valamire, hanem a mindennapi életben lépten nyomon rábeszélőkbe ütközünk, sőt, - ha nem is vagyunk tudatában - magunk is azok vagyunk.

Az elmélet kapcsolata más elméleti konstrukciókkal című rész kiegészítése
Említetted a fő és mellékutas meggyőzés elméletét, a kognitív disszonanciát, mely elméleteket a szerzők korábbi kutatók munkáiból emelték át. Ehhez hasonlóan a könyv nagy mértékben támaszkodik más kutatásokra, elméletekre is. Pl: Gerbner tévéelemzése, Zajonc ismétléstétele, Tajfel vakcsoport technikája, Levin pszichológiai mező elmélete, Cialdini befolyásolás elmélete.

Sipos Tünde
2005. május