Em Griffin meggyőzéskutatása

(Em Griffin: Meggyőztél, Bp. Harmat, 2004)

Bevezetés:
Em Griffin neve hazánkban kommunikációelméleti tankönyvével vált ismertté. Később három személyesebb hangvételű művét fordították le magyarra, ezek közül most a meggyőzés kommunikációjával foglalkozó írását választottam.
A könyv Griffin keresztény hit felé való elkötelezettsége miatt elsősorban a hittérítésből és a vallás területéről hozza példáit, de az általa felállított elmélet az igencsak szekuláris politika és reklám világában is ugyanúgy megállja helyét.

Az adott kommunikáció-elmélet (elmélet-töredék) szokásos megnevezése
A könyv a kommunikációelméleten belül a meggyőzéskutatással foglalkozik.

Az elmélet érvényességi területe
Szociológia
Teológia
Politológia
Marketing
Mindennapi élet

Az elméletben érvényesülő kommunikáció-fogalom típusa
Elsősorban interperszonális kommunikáció. A vizsgálat egy része kiterjed a tömegkommunikáció meggyőzésre gyakorolt hatásainak összegzésére is.

Az elmélet leíró vagy magyarázó?
Magyarázó. A könyv a megszokott kutatásoknál könnyedebb hangnemben íródott. Rengeteg személyes élménnyel, példával támasztja alá az elmélet alkalmazhatóságát, amelyet tudományosan is bizonyít.

A koncipiálásba bevont funkciók
Viselkedésmodifikáció, attitűdváltozás.

A koncipiálásba bevont szerkezetek, illetőleg szerkezeti egységek
Az elmélet három nagy szerkezeti részre bomlik, amelyet a könyv tartalomjegyzéke is jelez. Griffin szimbolikusan a gyertyaöntéshez hasonlítja a meggyőzés folyamatát. A fő egységeken belül további alegységekben részletezi elméletét.

A fő egységek a következők: olvasztás formálás megszilárdítás

1. Olvasztás:
A meggyőzéssel szembeni ellenállás leküzdésének szakasza.
A meggyőzésnek akadálya, hogy az ember a sajátjától eltérő véleményt nehezen fogadja el. Ennek oka lehet a zárkózottság, a tévedés eltitkolása, a korlátok elutasítása.
A meggyőzés hatékonyságát egyéb külső tényezők is befolyásolhatják. Például zavaró körülmények (pl. külső zajok egy előadás alatt), rosszul alkalmazott és erőltetett humor valamint sikertelenül megválasztott helyszín.
Az emberek magatartásának megváltoztatására három módszer előnyeit és hátrányait mutatja be Griffin:
Bűntudatkeltés
Félelemkeltés
Szerepjáték, illetve szerepátélés

2. Formálás:
Ez az attitüd megformálásának konkrét, legszűkebben értelmezett szakasza. Meghatározza az üzenet, az üzenetküldő és a befogadó kapcsolata.
A meggyőzésben fontos:
indíték: az üzenetben rejlő azon motiváció, amelynek hatására a célcsoport hasznosnak tartja a magatartásváltozást.
hitelesség: az üzenet tartalmától függetlenül nagy jelentősége van a küldő személyéről kialakult pozitív vagy negatív képnek. (Ez az imázs a politikai meggyőzés során a legkönnyebben fordul át ellenkező irányba)
formai követelmények. A meggyőzést hatékonyabbá teszi, ha az üzenet:

a központi gondolatot hangsúlyozza
ugyanazok a képek jelennek meg a kommunikáció során a küldőben és a befogadóban
egyszerre hat az érzelmekre és az észre

a tömegkommunikáció erős magatartásformáló hatású, de a hallgatósága könnyebben fogadja el azokat az üzeneteket, amelyekhez hasonló nézetet vall.

3. Megszilárdítás
Az utolsó szakasz, a megváltozott attitüdök megerősítése az újabb befolyásokkal szemben.
védett környezetben kialakuló meggyőződések megingathatóbbak, ezért meg kell ismertetni a befogadóval a lehetséges támadási felületeket is. (védőoltás elmélet)
a meggyőzés legyen fokozatos, határozottan körbeírható, tetteinkkel is alátámasztott.
a csoportnyomás hatására a kisebbség átveszi a többség véleményét
a meggyőzés a meggyőző személyére is visszahat.

A koncipiálásba bevont színterek
A könyv a szerző személyes tapasztalataira épül, ezért magánjellegű példákkal támasztja alá elméletét. Színterei:
családi élet
egyházközösség
egyetemi élet, a diákokkal kialakított kommunikáció
közéleti kommunikáció (média, politika, reklám)

A koncipiálásba bevont dinamikák
a célcsoport előkészítése az üzenet befogadására
meggyőzés: az attitüd megváltoztatása
az új hitben való megerősítés
a meggyőzés visszahatása a meggyőzőre

Az elmélet kapcsolata más elméleti konstrukciókkal
Maslow féle szükséglethierarchia (uses and gratification iskola): Ha ismerjük a másik fél szükségleteit, könnyebb viselkedésmodifikációt, attitüdváltozást elérni.
McGuire-féle védőoltás-elmélet
Solomon Asch csoportnyomás-elmélete
a meggyőzés "attribúciós" elmélete (e szerint a több forrásból, hosszabb ideig és különböző csatornákon keresztül hallott üzenetek a legalkalmasabbak a meggyőzésre.)

Az elmélet-alkotás célja
Az elméletalkotás célja a meggyőzés folyamatának bemutatása. A sikeres meggyőzés végeredményeként az általunk alakítani kívánt területeken az illető viselkedésében attitüdjeiben változás következik be.

Az elmélet eredeti alkalmazási terepe
Griffin saját elméletét a keresztény hit terjesztésén keresztül mutatja be, így eredeti alkalmazási területnek a vallást tekinthetjük. Az elmélet ezen kívül a társadalmi élet minden olyan szegmensében alkalmazható, ahol fontos a meggyőzés, így a politikában a pedagógiában és a marketingben is.

Az elmélet háttérdiszciplínái
kommunikációelmélet
pszichológia
szociológia
pedagógia

Néhány fontosabb bibliográfiai tétel

Em Griffin: Bevezetés a kommunikációelméletbe (First Look at Communication Theory) Bp. Harmat, 2001.

Em Griffin: Szerezzünk barátokat! & becsüljük meg őket! (Making Friends & Making Them Count) Bp. Harmat, 2002.

Em Griffin: Együtt-lét (Getting Together) Bp. Harmat, 2003.

Em Griffin: Meggyőztél! (The Mind Changers) Bp. Harmat, 2004.

Pratkanis és Aronson: A Rábeszélőgép: Élni a meggyőzés mindennapos mesterségével Ab Ovo 1992.

Készítette:
Somogyi Zoltán
2005 május